第九屆品牌影響力發(fā)展論壇暨成果發(fā)布活動(dòng)通過(guò)聚焦服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)產(chǎn)品、管理制度、經(jīng)營(yíng)理念、流通秩序、基礎(chǔ)設(shè)施等方面創(chuàng)新卓著的組織和個(gè)人，進(jìn)一步推動(dòng)服務(wù)業(yè)企業(yè)的科學(xué)發(fā)展。作為頒獎(jiǎng)活動(dòng)的后續(xù)，本報(bào)持續(xù)采訪各行業(yè)優(yōu)秀獲獎(jiǎng)人，農(nóng)歷新年到來(lái)之前，記者采訪了智慧營(yíng)銷專家徐冠雄，他分享了有關(guān)智慧營(yíng)銷系統(tǒng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷體系的沖擊和機(jī)遇。

　　Q：伴隨著企業(yè)日益嚴(yán)峻的營(yíng)收增長(zhǎng)壓力，企業(yè)信息化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求迫切，這帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS發(fā)展浪潮。在這一過(guò)程中，智能推廣型CRM成為業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最佳切入口和應(yīng)對(duì)增長(zhǎng)的重要手段。那么智慧營(yíng)銷與傳統(tǒng)銷售有何區(qū)別？

　　徐冠雄：智慧營(yíng)銷是以消費(fèi)者為中心，以多樣化內(nèi)容為表現(xiàn)形式，通過(guò)標(biāo)簽化、算法賦能、精準(zhǔn)匹配商品、營(yíng)銷物料、消費(fèi)者場(chǎng)景需求，進(jìn)行全網(wǎng)域信息分發(fā)；同時(shí)建立有效的銷售承接機(jī)制，對(duì)銷售促進(jìn)相關(guān)的資源要素整合利用，實(shí)現(xiàn)商品同步流通與轉(zhuǎn)化，從而提升企業(yè)銷售收入，它離不開(kāi)數(shù)據(jù)、算法、人工智能這些最前沿的技術(shù)。

　　智慧營(yíng)銷系統(tǒng)雖然著眼點(diǎn)在于“營(yíng)”，但最終目標(biāo)卻是“銷”，這也符合智慧營(yíng)銷的需求。從智慧營(yíng)銷的定義可以看出，智慧營(yíng)銷需要盡可能擺脫對(duì)人的依賴，所以必須提升“營(yíng)”的智能化程度，并通過(guò)合理的銷售承接機(jī)制，實(shí)現(xiàn)銷售的自動(dòng)轉(zhuǎn)化，這與傳統(tǒng)推銷則有根本不同。

　　Q：隨著世界各主要消費(fèi)市場(chǎng)都在積極布局?jǐn)?shù)字化轉(zhuǎn)型，智慧營(yíng)銷前景光明，您怎么看待智慧營(yíng)銷的崛起和發(fā)展呢？

　　徐冠雄：智慧營(yíng)銷興起的背后是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)環(huán)境的劇變，從消費(fèi)者、品牌到媒介，都呈現(xiàn)出與傳統(tǒng)商業(yè)環(huán)境下不同的面貌。首先，消費(fèi)市場(chǎng)分崩離析，消費(fèi)者呈現(xiàn)多樣態(tài)，消費(fèi)群體越來(lái)越細(xì)碎，消費(fèi)行為快速變化，給認(rèn)知和觸達(dá)消費(fèi)者帶來(lái)困難。另外，傳統(tǒng)“消費(fèi)者畫像”顆粒粗糙，流于表面，已難真正認(rèn)知消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)。營(yíng)銷不能停留在對(duì)消費(fèi)者的淺層次分析上，需找到更行之有效的消費(fèi)者識(shí)別方法。再者，在社會(huì)化媒體高度發(fā)達(dá)的今天，媒介環(huán)境具有更多、更碎、更快的特點(diǎn)。傳統(tǒng)銷售面對(duì)動(dòng)態(tài)散點(diǎn)的受眾，則只能處于被動(dòng)狀態(tài)，毫無(wú)主動(dòng)出擊的能力。

　　因此可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)將呈現(xiàn)以下趨勢(shì)：純品牌曝光的營(yíng)銷份額將趨于減少，銷售促進(jìn)成為更重要的營(yíng)銷需求；企業(yè)品牌更加渴求銷售轉(zhuǎn)化，希望從營(yíng)銷看到真正的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)；營(yíng)銷同時(shí)提供消費(fèi)入口，信息與商品同步分發(fā)，形成消費(fèi)轉(zhuǎn)化閉環(huán)。

　　Q：智慧營(yíng)銷系統(tǒng)能如何賦能智能銷售？

　　徐冠雄：要實(shí)現(xiàn)從“營(yíng)”到“銷”全流程與客戶全生命周期的自動(dòng)化、數(shù)字化管理，并非易事，這從技術(shù)上和業(yè)務(wù)流程上對(duì)智能營(yíng)銷系統(tǒng)提出了極高的要求。目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)智能銷售系統(tǒng)既無(wú)法打通不同平臺(tái)的數(shù)據(jù)壁壘，也無(wú)法打通交易全流程，名實(shí)難副。這是行業(yè)發(fā)展的痛點(diǎn)，也是我們一直努力突破的難題。

　　這次我們團(tuán)隊(duì)研發(fā)的獲獎(jiǎng)成果，智能推廣型CRM“基于AI數(shù)據(jù)中心的精準(zhǔn)營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)”則能幫助企業(yè)快速構(gòu)建起適應(yīng)渠道多元化的新?tīng)I(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)高效精準(zhǔn)獲客，并能對(duì)客戶進(jìn)行智能跟蹤、深度分析和成交預(yù)測(cè)，從而全面提升企業(yè)管理和銷售效率。

　　Q：最后，請(qǐng)分析當(dāng)下數(shù)字化營(yíng)銷的趨勢(shì)。

　　徐冠雄：數(shù)字化營(yíng)銷總體趨勢(shì)將以數(shù)據(jù)與技術(shù)為驅(qū)動(dòng)，呈現(xiàn)出客戶全生命周期價(jià)值經(jīng)營(yíng)、全景數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)采集與安全共享、“立體+智慧“營(yíng)銷的趨勢(shì)。

　　營(yíng)銷理念向以客戶為中心的全生命周期價(jià)值經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變——以產(chǎn)品為中心的線性營(yíng)銷，到以客戶為中心的閉環(huán)營(yíng)銷。在公域與私域流量并存下，企業(yè)從前端的觸達(dá)、獲客，到中后端的轉(zhuǎn)化、留存及復(fù)購(gòu)，進(jìn)行360度客戶洞察，實(shí)現(xiàn)客戶全生命周期價(jià)值經(jīng)營(yíng)。

　　在結(jié)構(gòu)化、線上場(chǎng)景數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，5G+IoT技術(shù)加速文本、圖片、視頻、音頻、AR/VR等非結(jié)構(gòu)化、線下場(chǎng)景數(shù)據(jù)的生成，對(duì)企業(yè)全景數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)采集、傳輸、處理等能力提出更高的要求。隨著數(shù)據(jù)隱私問(wèn)題日益突出，隱私計(jì)算、區(qū)塊鏈、分布式計(jì)算等新技術(shù)有望實(shí)現(xiàn)多方數(shù)據(jù)安全共享。