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"平價珠寶"ARTPHRO勇闖東南亞,TikTok Shop成就小飾品的逆襲

2024-01-28 11:14 來源:中國企業(yè)網(wǎng) 次閱讀
 
"平價珠寶"ARTPHRO勇闖東南亞,TikTok Shop成就小飾品的逆襲

  “平價珠寶”勇闖東南亞,月銷3萬美刀。傳統(tǒng)貨架電商商家轉(zhuǎn)向TikTok Shop后如何獲得增量密碼?
  隨著TikTok Shop內(nèi)容電商崛起,電商平臺、市場不再是大資本獨占的舞臺,中小商家在東南亞也迎來了3.25億用戶的流量舞池。最近,DNY123與一位從傳統(tǒng)貨架電商轉(zhuǎn)向興趣電商后的商家ARTPHRO展開了對話,該品牌在TikTok Shop平臺上通過銷售“平價珠寶”系列飾品,短短四個月內(nèi)月銷售額達到了3萬美元。
  DNY123通過分享這位商家的案例,旨在鼓勵更多像他一樣考慮從傳統(tǒng)貨架電商轉(zhuǎn)型內(nèi)容電商的中小商家加入TikTok Shop,一同在東南亞市場乘風破浪。

  全球傳統(tǒng)貨架電商市場逐漸走向成熟、飽和,這種單一模式導致市場競爭激烈,中小企業(yè)陷入難以突破供應(yīng)鏈成本門檻的困境。如今,隨著TikTok Shop內(nèi)容電商崛起,電商平臺、市場不再是大資本獨占的舞臺,中小商家在東南亞也迎來了3.25億用戶的流量舞池。短視頻、直播、商城等多元化的售賣模式為中小企業(yè)提供了開拓新增量的多樣化玩法。在這個新興平臺上,內(nèi)容電商快速變化的市場風向且不固化的規(guī)律使得新商家能更靈活、便捷地調(diào)整選品策略,這成為了突破內(nèi)卷、抗衡傳統(tǒng)的新機會點。

  TikTik Shop電商正值風口,一眾電商玩家已蓄勢待發(fā)。其中國內(nèi)平臺頭部粉絲破億的主播之一“瘋狂小楊哥”在TikTok Shop再次上演帶貨造富“神話”。
  近日,據(jù)國內(nèi)平臺賬號“Tiktok事業(yè)部(三只羊)”視頻顯示,小楊哥公司三只羊網(wǎng)絡(luò)近日已開啟海外帶貨布局,首站為新加坡,1月10日,三只羊網(wǎng)絡(luò)與新加坡本地達人@shop with sasax合作進行了首場帶貨直播,一舉創(chuàng)下新紀錄。目前,三只羊IP已經(jīng)在東南亞完成了200萬粉絲內(nèi)容矩陣搭建。
  可見TikTok Shop電商潛力的持續(xù)爆發(fā)也讓更多“小楊哥們”發(fā)現(xiàn)了東南亞這一片能夠?qū)崿F(xiàn)二次增長的流量洼池。
  據(jù)市場研究公司eMarketer發(fā)布的一份《2023年全球零售電商預(yù)測報告》,2023年東南亞電商市場規(guī)模增速在全球排名第一,至此東南亞已經(jīng)連續(xù)3年成為全球電商規(guī)模增長最快的地區(qū)。
  近年來,無數(shù)電商玩家前來征戰(zhàn)這塊肥沃的電商草原,該市場擁有超過6億的人口紅利,自身就擁有非常廣闊的發(fā)展空間。TikTok將目光鎖定東南亞之后,一路高歌猛進,在短時間里迅速改變著市場格局。
  2022年6月,TikTok Shop在東南亞六國全面上線后漲勢迅猛。據(jù)The Information報道,2022年TikTok Shop在東南亞的電商GMV增長逾三倍,達到44億美元。
  TikTok Shop官方數(shù)據(jù)顯示,一位在平臺售賣手機配件的商家A在配合TikTok Shop的達人短視頻和商業(yè)化曝光的加持下,在2023年Q2成功打造了菲律賓手機配件品類TOP 1熱銷爆款。其短視頻訂單量2023第二季度環(huán)比提升1.5倍,廣告投流方面對比第一季度所產(chǎn)生的GMV提升了3倍。
  不可否認,在電商平臺們此起彼伏的激烈廝殺中,擁有超3.25億東南亞月活用戶的TikTok Shop已成為眾多跨境出海者尋求增長新曲線的最優(yōu)選擇。
  01 TikTok Shop讓興趣點燃需求
  相較于傳統(tǒng)的貨架搜索電商,TikTok Shop開辟了一條全新全面的道路,讓流量扶搖直上,讓銷量持續(xù)爆發(fā)。
  TikTok Shop與傳統(tǒng)搜索電商的購物場景不同。內(nèi)容電商的決策順序是:觸點——需求——信任,而搜索電商的決策順序是:需求——觸點——信任。TikTok Shop的消費場景更接近于線下實體店逛商場的場景,讓消費者在逛商場的過程中發(fā)現(xiàn)感興趣的東西,從而產(chǎn)生了需求。TikTok Shop的崛起不僅為消費者打開了線上購物的新視野,也打通了跨境商家的任督二脈。
  在傳統(tǒng)貨架電商飽和的基礎(chǔ)下,TikTok Shop不僅可以作為跨境商家的第二條增長曲線,也可以在這快速成長的平臺里,通過內(nèi)容玩法、低成本投入去撬動頭部供應(yīng)鏈商家所牢牢占據(jù)的市場銷量,贏得新一波的流量關(guān)注與消費群體。在相關(guān)的 #tiktokmademebuyit 標簽下,各種展示新奇特好物的短視頻已經(jīng)吸引了超過870億次的觀看次數(shù)。

圖注:#tiktokmademebuyit 標簽 圖源:TikTok

  02 在TikTok Shop加持的道路上,銷量突飛猛進

  TikTok Shop正值風口,越來越多的品牌正在從傳統(tǒng)貨架電商轉(zhuǎn)型到TikTok Shop,初入局的商家已經(jīng)嘗到了“甜頭 “,短短半年日均銷售額已達到5千美金的平價珠寶首飾品牌”ARTPHRO“便是其中一位。

  此次DNY123有幸邀請到了”ARTPHRO“的創(chuàng)始人張鷹分享他在TikTok Shop上日進斗金的創(chuàng)業(yè)史。
  “平價珠寶”勇闖東南亞TikTok Shop,月均跑出3萬美金
  張鷹團隊此前常駐亞馬遜,在歐美站點經(jīng)營,但是近年來,電商市場日益飽和,再加上海運價格飆升,同時入局歐美市場的商家數(shù)量遞增,歐美市場的利潤份額正被大幅蠶食,競爭內(nèi)卷也日益加劇。
  后來張鷹在一次偶然的交談中,聽聞TikTok Shop在東南亞的快速燎原之勢,苦于歐美電商發(fā)展的瓶頸,為了尋求新的增量,便在2023年8月底決定轉(zhuǎn)向東南亞的TikTok Shop布局。一番試水后,由張鷹一手創(chuàng)辦的新飾品品牌ARTPHRO嘗到了TikTok Shop分到的第一口“蛋糕”。
  “自從8月底加入TikTok Shop之后,店鋪的月均環(huán)比基本是以 100% 的速度在增長。第一個月銷售額是3千美金,到了第二個月便接近3萬美金。平均銷量的月均環(huán)比增長率至少穩(wěn)定在30%左右,后期增量空間也會更大?!盇RTPHRO的創(chuàng)始人張鷹說道。
  與大多數(shù)商家一樣,在來到TikTok Shop之時也面臨了不同平臺不同規(guī)則的難題,好在有TikTok Shop團隊實時更新的“跨境圈”知識庫可供商家免費、自主學習,他們團隊95%的運營問題都可在這里找到答案。
  更多的曝光機會+團隊精心扶持
  談起品牌在TikTok Shop一步步創(chuàng)立的過程,張鷹介紹道ARTPHRO品牌的靈感來源是希臘神話中一位名為阿芙洛狄忒的女神,她象征著美與愛。因此,對于ARTPHRO來說每個客戶都是一個獨特的神話,創(chuàng)造的每一件飾品也就像一份獨特的情書,訴說著品牌的歷史文化與愛的故事?;谄放苿?chuàng)始的理念,ARTPHRO會結(jié)合本土文化打造價值差異化產(chǎn)品貼近用戶,比如菲律賓市場受歐美文化影響,因此在產(chǎn)品外觀的設(shè)計上會更傾向于歐美潮流審美,并利用好TikTok Shop內(nèi)容營銷與多次大促活動來打造品牌影響力。
  “每次TikTok Shop大促前,TikTok Shop團隊會督促我們報名并且安排相關(guān)培訓,同時,對店鋪目標銷量的達成率也會進行指導和監(jiān)督,復(fù)盤并總結(jié)每個站點需要改進的地方?!彼f。
  在剛剛過去的12.12活動中,得益于TikTok Shop官方直播取得的新流量里程碑,ARTPHRO發(fā)布的飾品類視頻擁有了百萬瀏覽量,斬獲了3.4萬粉絲。
  圖注:ARTPHRO在TikTok的主頁 圖源:TikTok
  ARTPHRO也借平臺爆發(fā)之勢在這次大促中斬獲了整體GMV 較日常增長100%,相較11.11大促增長翻倍的好成績。
  “這次我們總結(jié)了11.11大促備貨不足的問題,所以在12月送禮旺季到來之前,便早早開始選品備貨。在節(jié)點營銷期間,平臺站內(nèi)外也會大規(guī)模的促銷宣傳、為商家和消費者發(fā)放活動補貼,營造濃厚的節(jié)日氛圍。在與平臺的默契聯(lián)動下,我們才在年終有了這讓人驚喜的好成績?!背酥?#xff0c;張鷹還提到,“對商家來說,多參加活動也是提升品牌聲量的重要機會。因此備貨環(huán)節(jié)便成為了關(guān)鍵,有時候定制化產(chǎn)品準備周期較長,TikTok Shop團隊便會給我們安排預(yù)售,給我們提供了時效上的支持?!?br />  談到選品的方法論,他們會根據(jù)TikTok Shop月報、第三方數(shù)據(jù)、社交媒體軟件來洞悉當?shù)氐娘L格喜好?!爱a(chǎn)品在TikTok Shop測試的效率是令我感到驚喜的一個細節(jié),往往在一個星期就能夠得到反饋跟決策?!?br />  短短幾個月,ARTPHRO的銷售額沖到了月均3萬美金以上,除了TikTok Shop的流量洼池,也離不開TikTok Shop團隊對商家的上心,這也是助力商家在短時間內(nèi)銷量暴漲的秘訣。
  03 TikTok Shop是屬于品牌在東南亞的新機會點
  實際上,就市場而言,北美擁擠,歐洲中火慢燉。但東南亞市場消費力十分活躍,擁有無限的商機,因此部分商家逐漸在歐美競爭紅海中放緩腳步,轉(zhuǎn)而擁抱東南亞的“金山銀山”。
  而作為內(nèi)容平臺的TikTok可以說是以迅雷不及掩耳之勢席卷了整個東南亞,正如ARTPHRO張鷹所說,之所以選擇從傳統(tǒng)貨架電商轉(zhuǎn)向內(nèi)容電商,除了看中TikTok Shop擁有更多的曝光機會和團隊靈活高效的響應(yīng)速度之外,他認為TikTok Shop還是品牌在東南亞新的機會點,他主要分享了以下三個方面:
  1.? 差異化選品匹配不一樣的消費者
  對于賽道的選擇,ARTPHRO張鷹坦言道:“相較于其他市場,東南亞市場更像是在賽龍舟,大家拼的就是效率與靈活。在運費上也更傾向于輕小件的產(chǎn)品。在多種緯度的考慮下,我們選擇了這條賽道?!?br />  據(jù)ARTPHRO創(chuàng)始人張鷹觀察,歐美國家的消費者往往具有更多的消費能力和購買力,更看重產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)。而東南亞地區(qū)消費者雖然普遍工資不高,但是購物欲非常強,更看重產(chǎn)品的性價比。在東南亞用一些類似打折、包郵的促銷手段往往效果明顯。
  同時,東南亞消費者也很注重產(chǎn)品和品牌所提供的情緒價值,容易沖動購物。而傳統(tǒng)貨架電商平臺在與這類用戶的互動相應(yīng)速度的效果往往不及TikTok Shop。
  他說:“我們會通過實時評論互動的方式來跟進用戶反饋,有位用戶購買了我們的手鏈后,留言這個手鏈的尺寸太小,根本沒有考慮到大尺寸用戶的需求,我們收到反饋后立馬開始調(diào)整、生產(chǎn)了一批大尺寸的手鏈,隨后這位用戶就下了10單以表支持?!蓖ㄟ^差異化價值的打造,這款商品的轉(zhuǎn)化率也隨之提升了15%。顯而易見,在TikTok Shop上,品牌與用戶的交流會更加靈活和及時。
  由此看來,TikTok Shop除了巨大的流量紅利外,“人們在購物時活躍的社交互動”或許也是社交購物更靈活、更貼近消費者的先天優(yōu)勢。
  2.? 平臺達人鏈路完整助力銷量爆發(fā)
  在運營上,基于個性化推薦機制的內(nèi)容營銷和達人效應(yīng)是TikTok Shop的內(nèi)容法寶。
  張鷹指出,目前ARTPHRO在TikTok Shop的運營除了直播,短視頻外,達人帶貨也是主線?!皠傔M入東南亞市場時,達人資源是0。隨著進一步的了解,我發(fā)現(xiàn)TikTok Shop不僅可以利用其平臺的數(shù)據(jù),還可以根據(jù)用戶、達人、本地市場和內(nèi)容趨勢的洞察來為商家提供全鏈路達人營銷服務(wù)?!?#xff0c;由此開始,ARTPHRO在與TikTok Shop團隊對接下,找到了更多屬性匹配、有良好帶貨效果的優(yōu)質(zhì)達人。
  “我們目前也專注做品牌直播,TikTok Shop的直播給我們帶來了很大的驚喜,粉絲互動和流量情況都超出預(yù)期?!?#xff0c;從嘀嗒狗所呈現(xiàn)的達人帶貨數(shù)來看,達人分銷顯然已成為ARTPHRO銷量增長的重要法寶。近30天的數(shù)據(jù)顯示,ARTPHRO最熱門的一款手鏈,在菲律賓站點由58位達人進行帶貨,銷量達2.77萬條。同時,在TikTok Shop平臺上,達人正激情四射地逐一講解著ARTPHRO的飾品。
  3.? 高效率的特點是助力商家轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢
  在商家轉(zhuǎn)型方面,張鷹認為成熟型商家很有優(yōu)勢,因為他們擁有穩(wěn)定用戶基礎(chǔ)、對賽道和供應(yīng)鏈有經(jīng)驗,成熟商家在TikTok Shop更能如魚得水。對于想要入局東南亞的新手商家,關(guān)鍵是了解當?shù)匚幕⑦x擇適當賽道,并借助TikTok Shop的扶持政策和社交互動優(yōu)勢。
  總體而言,TikTok Shop最大的優(yōu)勢在于高效率。
  從流量上看,TikTok聚集了巨大的年輕流量池,是品牌爭搶的核心人群。而且年輕用戶的使用頻率和沉浸時長都在不斷增加,沉浸式的感官體驗所展現(xiàn)出來的虹吸效應(yīng),也使TikTok Shop成為了新的流量洼地。
  從團隊扶持上,ARTPHRO就是很好的例子,活動前的督促與培訓,活動后的復(fù)盤與總結(jié),在商家貨源不足給出的PALN B等多維度無不體現(xiàn)出TikTok Shop團隊為商家的出謀劃策,對商家的密切關(guān)心。
  在提及對東南亞市場的展望時,張鷹補充道:“ARTPHRO品牌目前非??春谜麄€東南亞市場,不論是基于當?shù)氐娜丝谠鲩L紅利期,還是正在飛速發(fā)展的經(jīng)濟,對整個市場是寄予厚望的,在2024年也會加大在TikTok Shop上資源的投入?!?br />  未來,東南亞跨境電商正向著多樣化和多層次發(fā)展,不再依賴于單一平臺或單一業(yè)務(wù)模式的傳統(tǒng)格局。在這個大背景下,TikTok Shop以其龐大的用戶群體在筑起流量高地和獨特的商業(yè)閉環(huán)模式中脫穎而出,品牌們可以通過商城+內(nèi)容雙管齊下的方式更精確、靈活地找到目標受眾群體,并在TikTok Shop平臺上完成從產(chǎn)品推廣到交易完成的整個過程,TikTok Shop在東南亞的發(fā)展正在為所有商家?guī)韽澋莱嚨男聶C會點。

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