“他鄉(xiāng)縱有當(dāng)頭月,不抵家山一盞燈”。在行囊充實(shí)、履飛快的每一個(gè)中國(guó)人心底,故鄉(xiāng)都有著特別的意義。在2023農(nóng)歷春節(jié)到來(lái)之際,久違的煙火氣重新回歸大街小巷,“返鄉(xiāng)團(tuán)圓”一時(shí)成為人們共有的期盼,也成為今年春節(jié)期間酒業(yè)市場(chǎng)消費(fèi)的一項(xiàng)主基調(diào)。
賴茅作為茅臺(tái)醬香系列酒的榮耀成員和中堅(jiān)力量,積極領(lǐng)會(huì)、深入踐行茅臺(tái)集團(tuán)首倡的“五合營(yíng)銷法”,以“賴在一起過‘心’年,醬香萬(wàn)家享團(tuán)圓”為統(tǒng)一主題,成功組織實(shí)施了2023年度的春節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷系列活動(dòng)。
在活動(dòng)期間,賴茅準(zhǔn)確洞察市場(chǎng)趨勢(shì),主動(dòng)迎合消費(fèi)者心理預(yù)期,精心設(shè)計(jì)活動(dòng)內(nèi)容,放手創(chuàng)新營(yíng)銷傳播方法,并且積極策動(dòng)協(xié)調(diào)渠道合作伙伴的聯(lián)合行動(dòng),最終深切打動(dòng)了賴茅酒廣大忠實(shí)消費(fèi)者的內(nèi)心情愫,演繹出一組以“思鄉(xiāng)·鄉(xiāng)愁·醬鄉(xiāng)”貫穿始終的“鄉(xiāng)音三重奏”,也為茅臺(tái)集團(tuán)營(yíng)銷“美時(shí)代”的繁盛舞臺(tái)添奏了一曲清音。
三重“鄉(xiāng)音”合奏,萬(wàn)家團(tuán)圓點(diǎn)題
茅臺(tái)集團(tuán)“五合營(yíng)銷法”明確指出:“文化相合,實(shí)施文化營(yíng)銷法,要切實(shí)把茅臺(tái)的文化勢(shì)能轉(zhuǎn)化為發(fā)展效能?!辟嚸┚茦I(yè)正是在細(xì)致盤點(diǎn)自身文化資產(chǎn)的“占位”和“蓄能”的基礎(chǔ)上,迎合“萬(wàn)家團(tuán)圓”的消費(fèi)基調(diào),醞釀奏響了“醬香萬(wàn)家享團(tuán)圓”這一活動(dòng)主題,從而在廣大賴茅消費(fèi)者以及醬香酒愛好者的心目中激發(fā)出“思鄉(xiāng)·鄉(xiāng)愁·醬鄉(xiāng)”的三重鄉(xiāng)音變奏。
第一重鄉(xiāng)音是“思鄉(xiāng)”。故鄉(xiāng)無(wú)疑是人間最溫暖的歸宿,春節(jié)的到來(lái)讓濃濃的思鄉(xiāng)之情掛在人們的心頭,“醬香萬(wàn)家享團(tuán)圓”體現(xiàn)的正是賴茅對(duì)于中國(guó)人情感的深刻洞察,呼應(yīng)了消費(fèi)者對(duì)于故鄉(xiāng)的思念,以及回歸故鄉(xiāng)的心愿;更展示出賴茅以自身精粹產(chǎn)品陪伴消費(fèi)者“榮歸故里”,以自身優(yōu)良品質(zhì)烘托消費(fèi)者和美團(tuán)圓情境的充裕信心。
第二重鄉(xiāng)音是“鄉(xiāng)愁”。在經(jīng)歷了波瀾壯闊的城市化進(jìn)程之后的今天,醬香酒的主流消費(fèi)者已經(jīng)以城市居民為鮮明主體。當(dāng)他們將目光投向鄉(xiāng)村振興的浩蕩東風(fēng)中日新月異的鄉(xiāng)村面貌時(shí),在對(duì)家族往昔的不舍追憶里,又將融入更多對(duì)當(dāng)代鄉(xiāng)村生活的美好展望。而同樣的一股東風(fēng),也正在把賴茅的故鄉(xiāng)貴州省,推向美麗鄉(xiāng)村的大舞臺(tái),推向鄉(xiāng)村振興的主陣地。在醬香酒消費(fèi)者的“新鄉(xiāng)愁”畫卷里,理應(yīng)有著煥發(fā)貴州魅力的華美篇章。
第三重鄉(xiāng)音是“醬鄉(xiāng)”。貴州既是賴茅所屬茅臺(tái)系列酒的故鄉(xiāng),也是醬香酒文化的故里。在醬香酒文化的廣大忠實(shí)擁躉心目中,“醬鄉(xiāng)”貴州承載了自身對(duì)生活品味的選擇和堅(jiān)守,是值得特殊向往的桃花源、莫愁鄉(xiāng)。醬香故里貴州省的獨(dú)特風(fēng)味,也由此構(gòu)筑出賴茅與消費(fèi)者溝通的一座虹橋。
在賴茅今年的整個(gè)春節(jié)系列營(yíng)銷活動(dòng)里,從頂層設(shè)計(jì)到細(xì)節(jié)鋪陳的各個(gè)層級(jí),從消費(fèi)獲客到體驗(yàn)反饋的各個(gè)環(huán)節(jié),從啟動(dòng)到收官的整個(gè)過程,處處都回蕩著這三重鄉(xiāng)音交織出的文化和弦,構(gòu)成了這場(chǎng)營(yíng)銷盛筵的最鮮明特征。
悉心體察消費(fèi)情緒,貼心設(shè)計(jì)消費(fèi)回饋
促銷活動(dòng)是經(jīng)典的營(yíng)銷4P理論的核心內(nèi)容之一,也是本次春節(jié)促銷活動(dòng)的核心策劃所在。賴茅的選擇是從今年春節(jié)時(shí)段的特殊消費(fèi)場(chǎng)景出發(fā),以一場(chǎng)廣泛觸及、分層回報(bào)、內(nèi)容吸睛、激勵(lì)有效的抽獎(jiǎng)活動(dòng)為核心,來(lái)串聯(lián)各個(gè)渠道的春節(jié)促銷活動(dòng)。消費(fèi)者只要購(gòu)買賴茅任意產(chǎn)品,即可通過專門搭設(shè)的“‘醬香萬(wàn)家享團(tuán)圓’購(gòu)賴茅,贏豪禮”H5平臺(tái)參與到促銷活動(dòng)當(dāng)中。
據(jù)了解,本次賴茅為廣大消費(fèi)者提供的抽獎(jiǎng)回饋,不僅包含賴茅自身質(zhì)優(yōu)值重的美酒產(chǎn)品,還包括了精心挑選搭配而成,能充分體現(xiàn)貴州文化特色的經(jīng)典美食組合——“醬香萬(wàn)家大禮包”。除此之外,最特殊的心意則體現(xiàn)在特等獎(jiǎng)的設(shè)計(jì)上:這是一套從消費(fèi)者居住地往返貴陽(yáng)的雙程機(jī)票,在未來(lái)一整年里隨時(shí)均可動(dòng)用。
從“思鄉(xiāng)”到“鄉(xiāng)愁”再到“醬鄉(xiāng)”,這些獎(jiǎng)品的設(shè)計(jì)寄托了賴茅所希望傳遞的情感。賴茅不僅希望消費(fèi)者可以在這個(gè)特殊的春節(jié)長(zhǎng)假里,帶著自己奉獻(xiàn)的醬香珍品一同返回故里,與家人親友團(tuán)圓相伴;同時(shí)更希望消費(fèi)者能在結(jié)束了漫長(zhǎng)的紛擾之后,放眼于更長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái),選擇在更悠閑的時(shí)光里,前來(lái)貴州探尋醬香故里,品味美食美景,擁抱終將回歸的精彩生活。
數(shù)字營(yíng)銷開新局,服務(wù)營(yíng)銷傳真情
受到防控轉(zhuǎn)段等客觀環(huán)境因素影響,賴茅在今年的春節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃中并沒有安排“大場(chǎng)面”的品牌路演活動(dòng)。在茅臺(tái)“五合營(yíng)銷法”中推崇的“數(shù)字營(yíng)銷法”鼓舞之下,賴茅選擇在整合營(yíng)銷傳播的工作領(lǐng)域里大膽推進(jìn)創(chuàng)新,綜合利用更豐富、更多彩的線上手段來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌接觸與獲客效能的整體提升。
緊跟視頻時(shí)代的流量熱潮,賴茅選擇了與主流視頻平臺(tái)上各領(lǐng)風(fēng)騷的貴州本地“旅游達(dá)人”們開展合作。游玩貴州_嘉蓉、多彩貴州推薦官(榜哥)、癲癲燕、皮卡、孫安安五位達(dá)人強(qiáng)強(qiáng)攜手,在賴茅的旗幟之下,現(xiàn)場(chǎng)采風(fēng),精心攝制精彩的視頻短片。通過這種輕松活潑的方式,將茅臺(tái)鎮(zhèn)、化屋苗寨、織金縣、羊皮洞瀑布等貴州傳奇美景,與引人入勝的貴州地方文化和地方美食相結(jié)合,一一呈現(xiàn);牽引廣大消費(fèi)者從好奇到向往,積極參與體驗(yàn)賴茅的春節(jié)抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)。
在H5活動(dòng)平臺(tái)的設(shè)計(jì)方面,賴茅也作出了全新的嘗試。以“醬酒故鄉(xiāng)探源之旅”為題設(shè)計(jì)的動(dòng)態(tài)長(zhǎng)圖,將貴州的絕美風(fēng)光與燦爛文化融入一幅連貫的畫卷,輔以生動(dòng)有趣的互動(dòng)游戲,讓消費(fèi)者沉浸式體驗(yàn)“云游貴州”的樂趣,令不少消費(fèi)者有耳目一新之感,也為H5活動(dòng)平臺(tái)收集到了海量的點(diǎn)贊與支持。
以“雙微”陣地開展的營(yíng)銷行動(dòng)也是本次春節(jié)線上營(yíng)銷活動(dòng)的重要組成部分。今年春節(jié)期間,除了在賴茅官方微博發(fā)起#醬香萬(wàn)家享團(tuán)圓#話題互動(dòng)外,賴茅還在微信平臺(tái)上增設(shè)了#醬香萬(wàn)家享團(tuán)圓朋友圈集贊活動(dòng),獲得了許多消費(fèi)者的積極響應(yīng),讓賴茅品牌的影響力從“出圈”到“入圈”,滲入消費(fèi)者的私域社交,進(jìn)而加深了與消費(fèi)者的情感關(guān)聯(lián)。
“數(shù)字營(yíng)銷法”引領(lǐng)了賴茅在“C端”的創(chuàng)新浪潮;而“服務(wù)營(yíng)銷法”則為賴茅提供了“B端”的重要啟發(fā)。在今年的春節(jié)營(yíng)銷活動(dòng)里,賴茅專門為核心渠道伙伴易捷便利店系統(tǒng)設(shè)計(jì)了“傳禧萬(wàn)家享團(tuán)圓”主題活動(dòng),開展基于賴茅傳禧單品的創(chuàng)意陳列大賽。在遍布大江南北的易捷便利店里,一座座由鮮艷的紅色傳禧單品組成的異形堆頭流光溢彩、爭(zhēng)奇斗艷,在博取消費(fèi)者青睞并直接推進(jìn)業(yè)績(jī)提升之余,也為易捷便利店數(shù)以萬(wàn)計(jì)的店員朋友們渲染出紅紅火火的新年氛圍,因此備受渠道伙伴的支持和肯定。
春節(jié)營(yíng)銷如期收官,“美時(shí)代”未來(lái)可期
數(shù)據(jù)顯示,12月15日至2月3日,賴茅百度指數(shù)總計(jì)達(dá)到359,004,賴茅發(fā)起的#醬香萬(wàn)家享團(tuán)圓#微博話題,閱讀量高達(dá)3036.3萬(wàn),討論次數(shù)達(dá)1.4萬(wàn)。
在抖音平臺(tái),達(dá)人們的視頻獲得了粉絲的一致認(rèn)可,也將賴茅品牌展現(xiàn)給了更多的消費(fèi)者,口碑與影響力得到了進(jìn)一步的提升。在幾位備受歡迎的貴州“本地派”旅游達(dá)人的助力之下,抽獎(jiǎng)活動(dòng)得到了許多消費(fèi)者的支持,參與人數(shù)火爆,作為“壓軸大獎(jiǎng)”的貴州旅游往返機(jī)票也已被來(lái)自全國(guó)各地的多位幸運(yùn)消費(fèi)者收入囊中。
據(jù)統(tǒng)計(jì),“醬酒故鄉(xiāng)探源之旅”線上互動(dòng)小游戲的總瀏覽次數(shù)達(dá)684,333次,總參與人數(shù)達(dá)416,785人。許多消費(fèi)者意猶未盡之余,以留言互動(dòng)或回訪的方式表達(dá)了他們對(duì)于互動(dòng)平臺(tái)的贊賞,紛紛表示這次賴茅設(shè)計(jì)的小游戲很有誠(chéng)意,玩法新奇,并且通過游戲增進(jìn)了對(duì)多彩貴州的了解和向往,也讓人更加期待賴茅以后的活動(dòng)。
在微博平臺(tái)上,#醬香萬(wàn)家享團(tuán)圓#話題互動(dòng)得到了許多賴茅鐵粉的大力支持,他們通過微博表達(dá)著自己心中的真情實(shí)感,營(yíng)造出了濃濃春節(jié)氛圍。
另?yè)?jù)賴茅公司相關(guān)工作人員反饋,微信平臺(tái)上的#醬香萬(wàn)家享團(tuán)圓朋友圈集贊活動(dòng)同樣得到了賴茅品牌廣大“真賴粉”的大力支持。在活動(dòng)舉行的過程中,賴茅官微后臺(tái)不斷收到眾多的反饋,不少人通過在朋友圈書寫賴茅酒與自己家鄉(xiāng)的故事,收集到了超過99位好友的點(diǎn)贊,也如愿地獲得了賴茅送出的誠(chéng)意禮品,更增添了新春佳節(jié)的禧慶氣氛。
賴茅酒業(yè)負(fù)責(zé)人表示,今年是自茅臺(tái)集團(tuán)以“五合營(yíng)銷法”開啟茅臺(tái)營(yíng)銷“美”時(shí)代之后,賴茅迎來(lái)的第一個(gè)春節(jié)旺季。賴茅酒業(yè)對(duì)“五合營(yíng)銷法”的積極學(xué)習(xí)與深入領(lǐng)會(huì),已經(jīng)在今年整個(gè)春節(jié)營(yíng)銷項(xiàng)目的策劃和實(shí)施過程中,發(fā)揮出立竿見影的積極影響,這也讓廣大賴茅員工深感振奮自豪。賴茅未來(lái)將繼續(xù)強(qiáng)化對(duì)“五合營(yíng)銷法”的研究和實(shí)踐,融入茅臺(tái)營(yíng)銷“美時(shí)代”的大潮,在茅臺(tái)品牌大家族鋪設(shè)的廣闊舞臺(tái)上爭(zhēng)取更好的成績(jī)。
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