一直以來，對于家居產(chǎn)品這種客單價(jià)較高的長期投資，消費(fèi)者都會更傾向于前往線下實(shí)體店，進(jìn)行全方位的了解和體驗(yàn)，以獲得更多的信息和信任感。?

但在這個(gè)數(shù)字化的時(shí)代，傳統(tǒng)的引流獲客方式，顯然不足以滿足家居企業(yè)降本增效的需求；而在線上渠道，企業(yè)又要面臨線索獲取難、成本高、有效性低等棘手的營銷難題，需要投入更多的人力、時(shí)間和資源，來追蹤和引導(dǎo)潛在客戶完成購買。?

針對這些痛點(diǎn)，巨量引擎特別推出線索經(jīng)營解決方案。?

對于成品家具連鎖企業(yè)美克美家來說，通過線索獲取引流到店已是一種常態(tài)化的經(jīng)營方式。而通過線索經(jīng)營，美克美家更是圍繞抖音經(jīng)營陣地，借助“場”的優(yōu)勢，成功打通“內(nèi)容運(yùn)營-線索留資-線下轉(zhuǎn)化-私域運(yùn)營”的完整路徑。?

2022年第四季度，美克美家獲取有效線索量4萬+，用戶30天內(nèi)進(jìn)店率較之前提升31%；同時(shí)，短短半年內(nèi)通過持續(xù)輸出作品內(nèi)容和直播，矩陣粉絲規(guī)模從16萬提升至近100萬。?

全國100+門店，共同打造抖音矩陣?

美克美家在統(tǒng)籌管理上更具有優(yōu)勢。在確立“加強(qiáng)抖音線索經(jīng)營策略”后，美克美家特別設(shè)立專職運(yùn)營2人，專職小風(fēng)車優(yōu)化2人。由總部四人團(tuán)隊(duì)對全國抖音賬號統(tǒng)一管理，總部全權(quán)負(fù)責(zé)全國門店直播人員KPI、營銷預(yù)算，對線索留資設(shè)置高額獎(jiǎng)勵(lì)。?

通過這種方式，美克美家保證了全國門店在線索經(jīng)營上建立統(tǒng)一的目標(biāo)，保證更高效的執(zhí)行力。?

與此同時(shí)，美克美家充分利用全國各地門店資源，從全國60個(gè)城市105家直營門店中，篩選出20個(gè)城市進(jìn)行線索經(jīng)營，其中15個(gè)賬號進(jìn)行日播，其他城市參與矩陣任務(wù)，進(jìn)行內(nèi)容運(yùn)營。?

在協(xié)同過程中，總部會通過投流幫助門店補(bǔ)充新客，而門店也會主動(dòng)找到總部需求資源與規(guī)劃，及時(shí)對流量缺口和流量紅利做出響應(yīng)。?

此外，品牌還借助家云店后臺統(tǒng)一管理、配置各賬號“歡迎語、主頁聯(lián)系電話、商家主頁”等，提升用戶信任度和關(guān)注度。

僅半年，美克美家通過抖音矩陣賬號的運(yùn)營，累計(jì)粉絲量增長90萬+，獲客數(shù)增長400%。?

以“美克美家成都設(shè)計(jì)中心”賬號為例，該賬號通過持續(xù)經(jīng)營與開播，通過冷啟動(dòng)期后，半年內(nèi)粉絲達(dá)到5萬+，短視頻播放量與直播觀看人數(shù)破百萬次，收獲海量客資，成功為線下門店吸引大量新客。?

各地主播高頻直播，持續(xù)吸引留資?

家居行業(yè)的客戶往往需要更強(qiáng)的專業(yè)和信任背書，而這也讓家居企業(yè)在線索獲取上面臨更高的門檻。?

美克美家在確立了建設(shè)抖音矩陣的策略后，特別選拔了一批專業(yè)知識過硬的主播，通過“巨量學(xué)”補(bǔ)充直播知識、平臺玩法、加深產(chǎn)品知識要點(diǎn)。以專業(yè)的形象塑造，配合線索經(jīng)營各場景中的高頻互動(dòng)，提升用戶對品牌的信任度，吸引更多潛在客戶轉(zhuǎn)化成有效線索。?

經(jīng)過持續(xù)的優(yōu)化，美克美家各賬號直播間觀看人數(shù)提升150%，停留時(shí)長提升40%。

此外，美克美家還組建小風(fēng)車專職的客服回訪團(tuán)隊(duì)。在高優(yōu)處理小風(fēng)車留資后，由家云店系統(tǒng)進(jìn)行全國客資分發(fā)。?

在直播的同時(shí)，美克美家旗下的各個(gè)子賬號也增加了短視頻內(nèi)容的創(chuàng)作和廣告投放，擴(kuò)大品牌的影響力和曝光率的同時(shí)，為直播間吸引來大量精準(zhǔn)的自然流量。

私域高效承接線索，打造轉(zhuǎn)化閉環(huán)

為實(shí)現(xiàn)更高效的線索承接，美克美家還借助平臺的各種自動(dòng)化技術(shù)，打造線索轉(zhuǎn)化閉環(huán)。美克美家在私信中單月可獲取留資3000+，用戶的興趣與轉(zhuǎn)化意愿也在互動(dòng)中不斷加深。?

每位用戶進(jìn)入私信后，都將由專人接待+AI輔助，推進(jìn)線索的高效流轉(zhuǎn)。通過這些后鏈路經(jīng)營，美克美家在降低人力成本的同時(shí)，有效縮短了響應(yīng)時(shí)間，將30s內(nèi)應(yīng)答率提升到90%；優(yōu)化了抖音的線索經(jīng)營流程，提高客戶體驗(yàn)感和轉(zhuǎn)化率，也進(jìn)一步提升線索轉(zhuǎn)化的成功率。?

每當(dāng)用戶在美克美家的短視頻下產(chǎn)生高意向評論時(shí)，系統(tǒng)都可以在識別后，自動(dòng)、實(shí)時(shí)地向用戶推送一條私信，通過聊天互動(dòng)、挖掘用戶的需求，進(jìn)行標(biāo)簽化管理和應(yīng)用。這就使得線索的承接更加高效，更快地響應(yīng)和處理用戶的需求和意向。?

三大核心策略，打通家居行業(yè)線索轉(zhuǎn)化路徑?

如何搭建經(jīng)銷商、門店之間的高效經(jīng)銷商協(xié)同體系，提升整體線索經(jīng)營能力，已成為家居企業(yè)亟待解決的數(shù)字化難題。而美克美家的三大核心策略，恰能為行業(yè)提供參考。?

策略一：打造全國門店抖音矩陣，擴(kuò)大用戶覆蓋面?

美克美家通過抖音建立一體化經(jīng)營陣地，將各個(gè)門店的抖音賬號組成一個(gè)矩陣，展示產(chǎn)品、門店服務(wù)、促銷活動(dòng)等。?

在聯(lián)動(dòng)和協(xié)同中，品牌擴(kuò)大了抖音用戶的覆蓋面，還能根據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣和文化背景，制定相應(yīng)的內(nèi)容營銷策略，利用門店在當(dāng)?shù)氐姆?wù)優(yōu)勢，吸引潛在目標(biāo)人群。?

通過這一策略，美克美家快速在全國范圍內(nèi)建立起一個(gè)強(qiáng)大的線索收集網(wǎng)絡(luò)，提升了整體的線索經(jīng)營能力。?

策略二：培養(yǎng)專業(yè)主播，擴(kuò)大線索來源?

在培養(yǎng)一批專業(yè)的主播后，品牌商家可以更好地在直播中展示自己的優(yōu)勢和特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)“開播即開店”。?

以自然流量提升破圈，吸引更多潛在客戶的注意力，并通過主播的專業(yè)能力將潛在客戶轉(zhuǎn)化成線索，提升整體的線索經(jīng)營效率。?

在直播互動(dòng)中，品牌可以更好地了解客戶的需求和購物習(xí)慣，從而制定更精準(zhǔn)的運(yùn)營策略，提高線索轉(zhuǎn)化率。

策略三：加強(qiáng)私域運(yùn)營，推進(jìn)線索轉(zhuǎn)化?

加強(qiáng)私域運(yùn)營，對于提升家居企業(yè)的線索經(jīng)營能力具有重要的作用，而用戶體驗(yàn)是私域運(yùn)營的核心。?

因此，美克美家不斷優(yōu)化自己的客服體系，確?？蛻舻膯栴}能夠及時(shí)得到回復(fù)。這不僅可以增進(jìn)用戶的體驗(yàn)感和信任感，也能促進(jìn)線索轉(zhuǎn)化。?

同時(shí)，美克美家也在不斷調(diào)整自己的運(yùn)營策略，提高用戶到店的服務(wù)體驗(yàn)和場景體驗(yàn)，從而增加線索轉(zhuǎn)化率。?

通過以上三大核心策略，美克美家成功吸引了更多潛在客戶，并將其轉(zhuǎn)化為線索和訂單，實(shí)現(xiàn)了線上線下的良性互促。?

其他家居企業(yè)也可以借鑒美克美家的方法，借助巨量引擎線索經(jīng)營工具，對數(shù)據(jù)分析、客戶體驗(yàn)和運(yùn)營效率等方面進(jìn)行優(yōu)化，制定出符合自己的線索經(jīng)營策略，同時(shí)結(jié)合市場需求和潛在客戶的需求，不斷調(diào)整線索經(jīng)營能力，提高自身在市場中的競爭力。

作者：李浩