T97咖啡火了。

《中國(guó)企業(yè)家》連續(xù)觀察多日發(fā)現(xiàn)，直播黃金時(shí)段晚上10點(diǎn)左右，T97咖啡直播間同時(shí)在線人數(shù)基本為6萬(wàn)~8萬(wàn)，如果大嘴妹上場(chǎng)吆喝，能沖到10萬(wàn)以上。同一時(shí)間，東方甄選直播間同時(shí)在線3萬(wàn)人，交個(gè)朋友直播間在5000人左右。 據(jù)新浪財(cái)經(jīng)報(bào)道，近30天內(nèi)，T97咖啡直播34場(chǎng)，累計(jì)觀看人次達(dá)到7227.54萬(wàn)，最高觀看人次809萬(wàn)，連續(xù)一周場(chǎng)觀突破200萬(wàn)。僅在9月，T97咖啡抖音官方旗艦店漲粉就超過(guò)90萬(wàn)。這樣的數(shù)據(jù)，無(wú)疑是火了。但最近幾天，T97咖啡直播間每天的銷(xiāo)售額只有七八千元左右，和高達(dá)接近千萬(wàn)的場(chǎng)觀量形成了強(qiáng)烈的反差。 直播間的人氣，也如同一把火，燒得越旺，挨得越近，格家網(wǎng)絡(luò)董事長(zhǎng)、T97咖啡創(chuàng)始人李瀟的身上就越熱得發(fā)燙難受，不少網(wǎng)友質(zhì)疑T97又是他的一次割韭菜行為。 李瀟的口碑確實(shí)不太好。

2015年，李瀟成立格家網(wǎng)絡(luò)。2016年4月，正式上線垂直食品電商平臺(tái)環(huán)球捕手。2017年8月，環(huán)球捕手公眾號(hào)被騰訊永久封禁，原因是其采取的三級(jí)分銷(xiāo)涉嫌傳銷(xiāo)。 2018年11月，格家網(wǎng)絡(luò)又推出斑馬會(huì)員，后因在產(chǎn)品質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)模式上和環(huán)球捕手如出一轍，2020年7月底，斑馬會(huì)員陷入“倒閉”傳聞，消失在大眾視線中。 作為環(huán)球捕手和斑馬會(huì)員的創(chuàng)始人，李瀟一直處于這些事件的中心位置?，F(xiàn)在，T97咖啡直播間里的主播大嘴妹火了，他的T97咖啡火了，照亮了才發(fā)現(xiàn)，籠罩在李瀟周?chē)囊稍撇⑽聪ⅰ?/span>

10月14日晚，也就是大嘴妹火爆出圈20天后，李瀟接受了《中國(guó)企業(yè)家》的專(zhuān)訪，詳細(xì)回應(yīng)了出圈之后的質(zhì)疑，以及闡述了對(duì)T97咖啡的思考。 他的普通話不太標(biāo)準(zhǔn)，語(yǔ)速很快，但這并不影響他的強(qiáng)勢(shì)表達(dá)。講起咖啡市場(chǎng)、商業(yè)模式、營(yíng)銷(xiāo)策略，語(yǔ)氣全是自信和毋庸置疑。他也很敢說(shuō)，是個(gè)攔不住的“大嘴”，所以才敢喊出，“35個(gè)月內(nèi)超越瑞幸”“要做世界第一”這類(lèi)口號(hào)。 李瀟給自己的人設(shè)是“貪財(cái)、好色、摳門(mén)、不要臉”，他坦然面對(duì)道德上不完美，但在坦然面對(duì)這些時(shí)，他又會(huì)補(bǔ)充解釋，這是因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要，也會(huì)將“懂的都懂”作為口頭禪。 對(duì)于過(guò)往，李瀟在采訪中多次反問(wèn)：“我能壞到哪里去呢？”“你說(shuō)我這個(gè)人能壞到什么程度去呢？”但面對(duì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，李瀟必須為自己過(guò)去的痕跡買(mǎi)單。他也正在用他深諳運(yùn)行基本規(guī)則，去應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題。 ?來(lái)源：受訪者 他的眼中，教育國(guó)內(nèi)咖啡市場(chǎng)的不是瑞幸或者其他咖啡連鎖品牌，而是遍布全國(guó)各地大街小巷的奶茶，“奶茶讓大家愿意在吃完飯后花十幾塊去喝一杯東西。這種消費(fèi)習(xí)慣傳遞到了咖啡行業(yè)。” 對(duì)T97咖啡的產(chǎn)品，李瀟非常有自信：“今年我們開(kāi)1001家店，對(duì)我們來(lái)說(shuō)毫無(wú)難度，現(xiàn)在已經(jīng)有四五百家了。我們北京馬上有店，到時(shí)你可以嘗試一下，把店內(nèi)全部點(diǎn)一遍，然后杯子互換或者全部倒在沒(méi)有Logo的杯子里，讓你同事喝一下，就知道差距了。” T97確實(shí)還沒(méi)開(kāi)到北京。據(jù)《中國(guó)企業(yè)家》統(tǒng)計(jì)，T97咖啡官方公眾號(hào)上，目前T97全國(guó)門(mén)店只有40多家，和目標(biāo)差距懸殊。 為了驗(yàn)證李瀟的話，《中國(guó)企業(yè)家》委托并組織了杭州當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的試喝，以四款T97招牌榜中的咖啡以及耶加雪菲拿鐵5杯為一組，共分了兩組：一組為咖啡愛(ài)好者，常年混跡在各大精品咖啡店；一組為咖啡路人，對(duì)咖啡無(wú)感，平時(shí)喝的是奶茶、果汁等飲料。兩組的結(jié)果大相徑庭：咖啡愛(ài)好者難得統(tǒng)一地給出了結(jié)論，“敷衍得不像是咖啡”“拿鐵里竟然放了糖”“沒(méi)有咖啡味”，觀察發(fā)現(xiàn)這些咖啡嘗了幾口后，就放在了一邊；咖啡小白卻給出了不錯(cuò)的評(píng)價(jià)，“不難喝”“不苦”，觀察發(fā)現(xiàn)這些咖啡都被喝完了。李瀟不是佛教徒，但他信因果，那些極力想撕掉的標(biāo)簽，以及過(guò)去的150場(chǎng)公益，都是曾經(jīng)的因。但因果本就不是絕對(duì)的，現(xiàn)在的果能成為未來(lái)的因，他現(xiàn)在走的每一步，將會(huì)影響他未來(lái)的“代表作”。

以下為《中國(guó)企業(yè)家》與李瀟的對(duì)話，有刪減。 ???

“35個(gè)月內(nèi)超越瑞幸”??

《中國(guó)企業(yè)家》：最近你高調(diào)提出要“35個(gè)月內(nèi)超越瑞幸”，直播間火爆出圈后，將會(huì)有改變嗎？

李瀟：火爆出圈之前，我們是希望36個(gè)月之內(nèi)超過(guò)瑞幸?；鸨笠呀?jīng)改變了，縮短了一個(gè)月。實(shí)際上，這個(gè)事對(duì)我們沒(méi)有太本質(zhì)的變化，因?yàn)槿绻凑赵瓉?lái)的節(jié)奏，今年也是開(kāi)1000個(gè)店，在火之前已經(jīng)簽約了400多家。 招商我們也是不愁的。當(dāng)我們200家店開(kāi)出來(lái)的時(shí)候，生意到底好不好，你是用黃牛去排隊(duì)？還是說(shuō)真的很好？身邊有多少人在喝？真正動(dòng)點(diǎn)腦子的人，應(yīng)該都很容易看到結(jié)果。當(dāng)我們開(kāi)到200個(gè)店之后，開(kāi)店的速度就會(huì)變得很快。 之前50家店倒閉了5家，現(xiàn)在差不多有30個(gè)在選址開(kāi)第二家，“二店率”我們現(xiàn)在已經(jīng)超過(guò)50%了。 如果被割韭菜，割了一遍的人，會(huì)不會(huì)在兩個(gè)月內(nèi)讓別人再割一遍？很少有這種傻子吧？不然他的店開(kāi)了一月就倒閉了，你會(huì)怎么想，到處去開(kāi)黑搞他們，去罵品牌。

《中國(guó)企業(yè)家》：一般行業(yè)中“二店率”平均數(shù)值是多少？

李瀟：“二店率”能達(dá)到百分之十幾就非常不錯(cuò)了。我再把“35個(gè)月超越瑞幸”這個(gè)事情補(bǔ)充一句。第一年的計(jì)劃是開(kāi)1001家店，今年我們開(kāi)1001家店，對(duì)我們來(lái)說(shuō)毫無(wú)難度，現(xiàn)在已經(jīng)有四五百家了，現(xiàn)在一天這么多人申請(qǐng)，如果放開(kāi)一個(gè)月就滿(mǎn)了?；鸨鋈χ?#xff0c;別人以為這是口號(hào)，沒(méi)這么巧的，這是我們非?？b密的商業(yè)計(jì)劃。之前比較有把握的是5年，這是真實(shí)的情況，可能60個(gè)月差不多。因?yàn)榭Х仁袌?chǎng)格局這幾年差不多塵埃落定了，所以要壓縮到三年。先把“35個(gè)月超越瑞幸”喊出來(lái)，喊出來(lái)又不違法。而且如果我說(shuō)5年能超過(guò)它，其實(shí)兩個(gè)結(jié)果一樣，會(huì)照樣被很多人罵。但是在罵的時(shí)候，沖動(dòng)是傳播的第一要義。 不是為了沖動(dòng)而沖動(dòng)，其實(shí)這是有一套邏輯的，這些邏輯帶動(dòng)了我的傳播，再吸引了第一批非常優(yōu)質(zhì)的合作伙伴。如果今年一千家店能如期開(kāi)出來(lái)，且按目前的存活率，實(shí)現(xiàn)那個(gè)口號(hào)有四成的把握。 另外，很多人認(rèn)為是瑞幸教育咖啡市場(chǎng)，其實(shí)不是的，還不如說(shuō)奶茶教育了市場(chǎng)。因?yàn)槟滩枳尨蠹页酝觑埡?#xff0c;愿意花十幾塊去喝一杯東西。然后這種消費(fèi)習(xí)慣傳遞到了咖啡行業(yè)。瑞幸本身的玩法就是偏奶茶，它跟傳統(tǒng)的咖啡店完全不一樣。 星巴克一杯咖啡成本在5.3元左右，瑞幸4.5元，我們6.5元。6.5元的成本你說(shuō)好喝，不可能，它就是大眾消費(fèi)品，只能說(shuō)它已經(jīng)做的很客觀了。 現(xiàn)在黑我們的人中，70%~80%的人不會(huì)去喝一杯，或者體驗(yàn)一下，直接黑。我們現(xiàn)在店均已經(jīng)超過(guò)三千了，這個(gè)是什么概念呢？奶茶行業(yè)里，擁有超過(guò)一千個(gè)門(mén)店的，然后店均超過(guò)三千多的，其實(shí)就那幾個(gè)。

“貪財(cái)、好色、不要臉” ?

《中國(guó)企業(yè)家》：剛才你提到被黑的事，不管大嘴妹還是你，最近都引來(lái)了不少爭(zhēng)議和質(zhì)疑，如何看待這些？

李瀟：木秀于林風(fēng)必摧之，這是老話。我這家公司已經(jīng)7年了，之前做斑馬會(huì)員，還是做其他事情，都有被黑。包括現(xiàn)在的董宇輝都有很多人黑他，我不知道黑他那幫人怎么想的。沖突是傳播的第一要義。如果我對(duì)外宣稱(chēng)，我要好好做好咖啡，努力往瑞幸靠攏，這不會(huì)有傳播價(jià)值?，F(xiàn)在黑我的人都稱(chēng)我是“那個(gè)號(hào)稱(chēng)要打敗瑞幸的人”，這是我要的效果。在抖音我就自稱(chēng)“貪財(cái)、好色、不要臉”，我就是這樣一個(gè)人。但是我不做多余的動(dòng)作。最近因?yàn)殚_(kāi)始面向C端，這些一直在黑我們的人會(huì)影響到一些普通人的想法。我做了六七年公益，光成本就投了幾千萬(wàn)，而且這些公益跟我公司的業(yè)務(wù)沒(méi)什么關(guān)系，這之前五六年我都不說(shuō)，你說(shuō)我這個(gè)人能壞到什么程度去呢？我有多壞呢？

《中國(guó)企業(yè)家》：很多品牌初期傳播時(shí)會(huì)選擇這種策略。

李瀟：就是這個(gè)意思，這是今年的打法。理想為什么說(shuō)“500萬(wàn)以?xún)?nèi)最好的家用旗艦SUV”，羅永浩之前為什么說(shuō)錘子是東半球最好用的智能手機(jī)，都是基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)概念。

《中國(guó)企業(yè)家》：你一直在提品牌，過(guò)去你給格家網(wǎng)絡(luò)的定位也是品牌孵化平臺(tái)。你覺(jué)得好的品牌是什么樣的？T97咖啡是好品牌嗎？

李瀟：格家是孵化品牌的平臺(tái)，但是不少人不認(rèn)為這樣，認(rèn)為格家是個(gè)微商，這是我做T97咖啡核心原因之一。 T97出圈，在不斷開(kāi)線下店，其實(shí)也是為了跟全行業(yè)證明，我們格家孵化出來(lái)的品牌是真正的品牌，是有戰(zhàn)斗力的。 一個(gè)好的品牌應(yīng)該包含幾個(gè)要素？ 首先，一個(gè)好品牌，至少同等價(jià)位、同一個(gè)渠道、同一個(gè)客戶(hù)面前，他會(huì)優(yōu)先選擇你。 第二，好的品牌至少在兩個(gè)以上的渠道賣(mài)得很火。如果你只是在微商賣(mài)得很火，或者只在淘寶店賣(mài)得很火，只在連鎖店里賣(mài)得很火，都算不上，它至少要在兩個(gè)不同的渠道賣(mài)得火。 第三，它應(yīng)該是復(fù)購(gòu)不錯(cuò)的，復(fù)購(gòu)率遠(yuǎn)高于同行品牌。我覺(jué)得用這三個(gè)要素去框，不會(huì)漏掉好的品牌。

《中國(guó)企業(yè)家》：你剛才提到，格家網(wǎng)絡(luò)自己的定位是一個(gè)品牌孵化平臺(tái)，但別人不覺(jué)得，認(rèn)為是微商，所以可以理解為，這次做T97咖啡想證明格家網(wǎng)絡(luò)不是微商嗎？

李瀟：其實(shí)不是，我是個(gè)商人，如果這個(gè)事情被證明的話，格家網(wǎng)絡(luò)上市時(shí)，市值會(huì)翻三倍。大家覺(jué)得你是微商，一年掙五個(gè)億的微商，那市值可能沒(méi)有多少。但是如果你的公司，不僅一年能賺五個(gè)億，還是一個(gè)可以孵化出強(qiáng)品牌的平臺(tái)，它至少值300億~400億。所以我們?yōu)槭裁匆呔€下渠道，其實(shí)走線下渠道現(xiàn)在一個(gè)月沒(méi)多少量，同時(shí)還需要做很多工作。如果把這個(gè)精力用在線上多孵化幾個(gè)品牌，一年早就已經(jīng)多了幾個(gè)億了。

《中國(guó)企業(yè)家》：觀察到你一直比較高調(diào)，包括和我溝通過(guò)程中，非常有自信，也特別敢說(shuō)。這樣的高調(diào)其實(shí)會(huì)給很多人帶來(lái)麻煩，選擇高調(diào)的原因是什么？

?李瀟：第一，人怕出名豬怕壯，這是我們的老話，但是我國(guó)的營(yíng)商環(huán)境現(xiàn)在越來(lái)越好，我們公司是合法的，也足額納稅。所以我不怕，我可以很高調(diào)。第二，他們說(shuō)我傳銷(xiāo)，說(shuō)我坐過(guò)牢，說(shuō)我離婚，你看多惡毒。實(shí)際上我們公司當(dāng)然是合規(guī)的，不然像我們這樣一個(gè)非法的公司怎么敢高調(diào)呢？ 然后，他們說(shuō)我們公司沒(méi)有連鎖的加盟許可證。是沒(méi)有，我也可以等一年再放。沒(méi)有加盟連鎖資質(zhì)，這個(gè)東西有點(diǎn)違規(guī)，但不至于犯罪。這么多人想加盟我，當(dāng)然彼此你情我愿。我收了你的錢(qián)，你開(kāi)不了店，我們?nèi)恕＜用速Y質(zhì)，無(wú)非是希望被坑了之后，品牌方會(huì)給加盟商退費(fèi)?，F(xiàn)在T97唯一的BUG，是沒(méi)有加盟資質(zhì)。這個(gè)問(wèn)題我們都說(shuō)得非常直接，并沒(méi)有隱瞞這個(gè)事情。高調(diào)是因?yàn)橛械讱?#xff0c;這是比較核心的原因。 另外，我不怕高調(diào)給我?guī)?lái)的殺身之禍的原因，很簡(jiǎn)單，品牌三要素之一傳播。你不高調(diào)誰(shuí)知道你？老板都不出來(lái)說(shuō)，你讓誰(shuí)去說(shuō)？不說(shuō)大嘴妹他們的直播間，我自己的賬號(hào)也是2到3個(gè)億的播放，像我們這么點(diǎn)成本傳播成這樣?！爸辈ゾ褪菫榱藗鞑?#xff0c;不是出貨” ?

《中國(guó)企業(yè)家》：外界來(lái)看，最近T97咖啡旗艦店在抖音的粉絲數(shù)據(jù)暴增，大嘴妹喊麥的視頻也被很多大號(hào)合拍。你什么時(shí)候感受到T97咖啡和大嘴妹火了呢？

李瀟：火的很突然。9月7號(hào)，同時(shí)在場(chǎng)觀看人數(shù)第一次過(guò)了1000；到8號(hào)的時(shí)候峰值到八九千，還有持續(xù)幾分鐘接近一萬(wàn)；9號(hào)的時(shí)候過(guò)了2萬(wàn)人。 到9月中旬，我們做了一系列運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，自己組織了很多素人，以及溝通了一兩個(gè)明星，然后才帶起來(lái)一陣合拍風(fēng)。目前直播間在場(chǎng)觀看人數(shù)，基本穩(wěn)定在10萬(wàn)+。 大嘴妹火確實(shí)有偶然性，這一點(diǎn)我們其實(shí)非常清楚，但也不全是偶然，也與背后一系列運(yùn)營(yíng)動(dòng)作有關(guān)，和背后的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)有關(guān)。現(xiàn)在已經(jīng)把這個(gè)偶然變成了方法論，已經(jīng)能批量輸出了。

《中國(guó)企業(yè)家》：現(xiàn)在把大嘴妹直播間的一些打法進(jìn)行了方法論化再?gòu)?fù)制，復(fù)制的成功率高嗎？

李瀟：目前是全部，我們做的四五個(gè)直播間全部在線可以過(guò)萬(wàn)，百分之百。原來(lái)則是個(gè)位數(shù)，少數(shù)十位數(shù)，偶爾可以過(guò)百。 ?

《中國(guó)企業(yè)家》：可以簡(jiǎn)單介紹一下這個(gè)團(tuán)隊(duì)大概的構(gòu)成嗎？

李瀟：我是T97咖啡的品牌方，這個(gè)MCN公司（毛豆傳媒）是我投資的，是子謙團(tuán)隊(duì)在做，他們做得非常好。我自己在抖音里面也拍了很多內(nèi)容，為了流量，表現(xiàn)方式可能會(huì)比較夸張。

《中國(guó)企業(yè)家》：你們是如何建立這種合作的？

李瀟：總體來(lái)說(shuō)，有機(jī)緣巧合的成分。子謙是我抖音的粉絲，找我連麥，當(dāng)時(shí)他在糾結(jié)要不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，我就給了他一些建議，他覺(jué)得建議很靠譜，于是就出來(lái)創(chuàng)業(yè)，我也幫他介紹一些單子，就一直有聯(lián)系。原計(jì)劃是，八九月我先開(kāi)幾十個(gè)店出來(lái)，再開(kāi)始（做直播運(yùn)營(yíng)）這些動(dòng)作。但那時(shí)候因?yàn)樗墓究斓归]了，我就把我公司（T97咖啡）的單子給他了。那時(shí)候，他們每天播我們線上賣(mài)的產(chǎn)品，銷(xiāo)量很差，每天十幾個(gè)人在線，沒(méi)有什么流量，但也堅(jiān)持每天播4.5個(gè)小時(shí)。

《中國(guó)企業(yè)家》：前期的數(shù)據(jù)總體都不太好。

李瀟：所有方式我們基本都嘗試過(guò)，所有的東西我們也全部玩過(guò)了。

《中國(guó)企業(yè)家》：有計(jì)算大概調(diào)整了多少次嗎？

李瀟：四五十種（方法）。

《中國(guó)企業(yè)家》：不斷失敗，會(huì)打擊你們的信心嗎？

李瀟：我是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，不存在的。

《中國(guó)企業(yè)家》：你曾在一次活動(dòng)分享里說(shuō)要All in品牌和實(shí)體。那這次線上出圈，為T97咖啡實(shí)體帶來(lái)了哪些改變和影響？

李瀟：All in實(shí)體，邏輯是因?yàn)閷?shí)體的獲客成本?，F(xiàn)在獲客成本太貴，要真正獲得一個(gè)回頭客很難，而且不是回頭客根本沒(méi)有意義。獲得一個(gè)回頭客的獲客成本，線下比線上我覺(jué)得至少便宜一半，它的成本已經(jīng)倒掛了。

《中國(guó)企業(yè)家》：過(guò)去我們的認(rèn)知中，線上的獲客成本比較低。為什么會(huì)出現(xiàn)這種倒掛？

李瀟：其實(shí)不需要了解為什么，它有很多原因，結(jié)果就是這個(gè)樣子。就像為什么抖音的流量（價(jià)格）就比天貓低？當(dāng)抖音的流量就比天貓價(jià)格低的時(shí)候，做抖音就很適合，我想說(shuō)的是這個(gè)。為什么All in實(shí)體？第一個(gè)原因是成本和部分品類(lèi)的體驗(yàn)。相比起來(lái)，體驗(yàn)肯定是線下好。當(dāng)成本跟體驗(yàn)都明顯比線上好了之后，線下的優(yōu)勢(shì)就出來(lái)了。相對(duì)線上漲得一塌糊涂的成本，我也不說(shuō)線下的成本向下還是向上，就是比較穩(wěn)定。第二，All in品牌并不是說(shuō)不做線上。只是不會(huì)把線上，比如讓抖音出貨成為渠道的核心。傳播肯定是通過(guò)線上來(lái)做，不可能只是線下。大嘴妹這個(gè)直播間，我的定位其實(shí)就是傳播，而不是出貨。這是我們直播間和其他底層邏輯非常不一樣的點(diǎn)。很多人看見(jiàn)T97火，說(shuō)火了又怎么樣，又沒(méi)多少成交。那是他看不懂，這個(gè)我也沒(méi)什么好爭(zhēng)的。第三，出圈、火爆這個(gè)事的影響，類(lèi)似我突如其來(lái)燒了幾個(gè)月的廣告費(fèi)。因?yàn)橄瘳F(xiàn)在的知名度和關(guān)注度，沒(méi)有幾個(gè)月肯定漲不起來(lái)?，F(xiàn)在廣告的成本幾千萬(wàn)根本就沒(méi)感覺(jué)?，F(xiàn)在相當(dāng)于已經(jīng)幫我們教育過(guò)市場(chǎng)了，讓我們鋪線下的順暢程度和成功率都顯著提升。 ?

《中國(guó)企業(yè)家》：對(duì)比原來(lái)的情況，現(xiàn)在大概有多快？

李瀟：現(xiàn)在每天有超過(guò)一千個(gè)人申請(qǐng)，想加盟我們，之前大概每天兩三百左右。還有一個(gè)數(shù)據(jù)我需要說(shuō)一下，我們一千個(gè)人申請(qǐng)，現(xiàn)在每天只過(guò)3~5個(gè)人。那些覺(jué)得我們是割韭菜的，這么多人申請(qǐng)我過(guò)個(gè)20個(gè)人應(yīng)該可以吧？有這么傻的鐮刀嗎？

《中國(guó)企業(yè)家》：標(biāo)準(zhǔn)是什么？

李瀟：我們有一套標(biāo)準(zhǔn)，比如選址，我們的選址標(biāo)準(zhǔn)非常高，你要開(kāi)在什么地方，這個(gè)地方是商圈、辦公樓，還是街邊，人流量有多少，這個(gè)城市是煙臺(tái)、杭州，還是上海，我們都有一系列的評(píng)估。抖音（直播間里的觀眾）黑我的非常核心點(diǎn)，說(shuō)我們這邊做抖音是為了割韭菜。我們店目前的存活率超過(guò)90%，他們從哪看出是我割韭菜？另外，他們自己想來(lái)當(dāng)韭菜，都過(guò)不了初選。如果我想騙他的加盟費(fèi)，為什么這么卡他們呢？他們沒(méi)有想明白這個(gè)問(wèn)題。 ??

“希望T97是終局”??

《中國(guó)企業(yè)家》：你有豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，是個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，這次T97咖啡創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，對(duì)你整個(gè)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷來(lái)說(shuō)扮演什么樣的角色？

李瀟：環(huán)球捕手當(dāng)年的影響力比T97大多了，一兩個(gè)月之內(nèi)成交額干到兩三個(gè)億，這樣一比，我們現(xiàn)在在抖音的成交忽略不計(jì)。這次火爆出圈，暫時(shí)沒(méi)有達(dá)到我以前的高度。 對(duì)于我這樣經(jīng)歷過(guò)一些事情的人會(huì)知道，只有牛的品類(lèi)，或者牛的行業(yè)，沒(méi)有牛的個(gè)人。如果那時(shí)候我不玩公眾號(hào)，或者那時(shí)候別人在玩公眾號(hào)，我玩微博，肯定玩不過(guò)他們，這種事情其實(shí)還是行業(yè)厲害。我們團(tuán)隊(duì)是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富，戰(zhàn)斗力很強(qiáng)的流量玩家。我過(guò)去一直做線上，現(xiàn)在對(duì)于我來(lái)說(shuō)是線上轉(zhuǎn)到線下非常重要的一步，也是第一步，這是我第一次開(kāi)線下店。我現(xiàn)在線下50多個(gè)店，一天成交其實(shí)沒(méi)多少，一個(gè)月也就五六百萬(wàn)的成交額，占我現(xiàn)在公司的比例很小。但是我非常清晰現(xiàn)在做的這個(gè)事情，對(duì)我公司來(lái)說(shuō)是代表著什么，現(xiàn)在我90%以上的精力都在T97這個(gè)項(xiàng)目里。 ?

《中國(guó)企業(yè)家》：剛才也提到，現(xiàn)在T97是你第一次從線上轉(zhuǎn)線下，之前也轉(zhuǎn)型多次，通過(guò)多次的轉(zhuǎn)型和改變，你總結(jié)出如果轉(zhuǎn)型成功的首要特質(zhì)是什么了嗎？

李瀟：先說(shuō)一個(gè)前提，其實(shí)我一點(diǎn)都不想挑戰(zhàn)。如果淘寶網(wǎng)到今天為止一直保持過(guò)往的增長(zhǎng)，我可能到今天還在開(kāi)網(wǎng)店，我的轉(zhuǎn)型是被逼的。我是1983年出生的，快40歲了。以我的能力和以前做的成績(jī)來(lái)看，如果一直在做同一件事，我今天應(yīng)該已經(jīng)有很好的代表作了，這些讓我很痛苦?？Х仍趪?guó)內(nèi)處于從無(wú)到有、從很少人喝到變成大眾飲品的階段，十年之后大家肯定會(huì)喝咖啡，這十年是增長(zhǎng)的。增長(zhǎng)的體量，這是我們看一個(gè)行業(yè)非常核心的要素。在這種情況下，我希望這次不要轉(zhuǎn)了，這次是終局，把T97做成我創(chuàng)業(yè)時(shí)的代表作。如果T97未來(lái)做的很好，我不會(huì)去挑戰(zhàn)什么，我也沒(méi)有動(dòng)力去挑戰(zhàn)什么。我的目標(biāo)是讓T97咖啡成為世界第一，三年之內(nèi)做到中國(guó)市場(chǎng)第一，明年計(jì)劃出海。

《中國(guó)企業(yè)家》：你剛剛提到一個(gè)詞“代表作”，你是把T97咖啡這個(gè)品牌的結(jié)果當(dāng)成你的代表作，還是整個(gè)創(chuàng)業(yè)過(guò)程當(dāng)成代表作？

李瀟：這兩個(gè)都不是。就是很純粹的，就是一個(gè)好品牌，一個(gè)非常好的品牌。具體一點(diǎn)，我兒子今年10歲，過(guò)15年25歲，我希望他結(jié)婚或者跟一個(gè)女生介紹自己的時(shí)候，能說(shuō)T97咖啡是我們家的，是我爸做的。然后，對(duì)方說(shuō)好厲害。他那時(shí)可能要追那個(gè)女生，他雖然不是他們班里最帥的，更不會(huì)花言巧語(yǔ)，也沒(méi)有豐富的泡妞經(jīng)驗(yàn)，很可能因?yàn)檫@一句話，那個(gè)女生很想嫁到我們家。大概就是這種感覺(jué)。

《中國(guó)企業(yè)家》：一個(gè)光環(huán)，一種榮譽(yù)。

李瀟：這就是代表作，我們?nèi)胰?#xff0c;所有認(rèn)識(shí)我的朋友都會(huì)引以為榮的一件事?？隙ú皇?span style="font-family:'calibri'">T97咖啡上市我賺了20億這結(jié)果。消費(fèi)者一直喜歡，然后我的家族，我的同事，他們會(huì)覺(jué)得，一直在陪著T97去成長(zhǎng)，這讓我非常非常驕傲，就像阿里的“十八羅漢”一樣。創(chuàng)業(yè)這么多年，我曾經(jīng)接觸過(guò)比較多的錢(qián)，自己也有點(diǎn)小錢(qián)，一兩個(gè)億肯定有，為什么還要這樣努力去做好一件事情？肯定有一個(gè)原點(diǎn)。我一直強(qiáng)調(diào)，不想把我自己往高尚的方向去走，絕對(duì)不是，我是很自私的。我做這些東西，其實(shí)都是為了讓我的人生更完整。大概在2019年，我36歲，我的本命年，我們非常順利，準(zhǔn)備上市，但后面需要重大轉(zhuǎn)型。2019年到2020年期間，差不多半年多的時(shí)間，在考慮往哪邊轉(zhuǎn)。后來(lái)，我把這個(gè)事情想明白，就是要有代表作。