受2020年初疫情沖擊，全國(guó)各地電力需求大幅下挫，華能集團(tuán)發(fā)電量經(jīng)歷了負(fù)增長(zhǎng)16.04%的低谷，廣大營(yíng)銷人員逆勢(shì)而動(dòng)、砥礪前行，同年8月份集團(tuán)公司日發(fā)電量、月發(fā)電量連創(chuàng)新高，在同年年底恢復(fù)到正增長(zhǎng)0.43%。北方公司成為集團(tuán)發(fā)電量增長(zhǎng)的“主引擎”。

截至2020年11月底，北方公司完成年發(fā)電量838.64億千瓦時(shí)，同比增長(zhǎng)8.78%，拉高華能集團(tuán)整體發(fā)電量增長(zhǎng)率1.06個(gè)百分點(diǎn)；在蒙西地區(qū)煤機(jī)利用小時(shí)對(duì)標(biāo)中領(lǐng)先統(tǒng)調(diào)平均75小時(shí)；點(diǎn)對(duì)網(wǎng)外送機(jī)組在同類型機(jī)組中對(duì)標(biāo)第一，領(lǐng)先同類型機(jī)組平均390小時(shí)……在確保集團(tuán)發(fā)電量正增長(zhǎng)、完成全年電力營(yíng)銷各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)中，北方公司發(fā)揮了“壓艙石”作用。

應(yīng)戰(zhàn)改革 以變制變

隨著電力體制改革持續(xù)向縱深發(fā)展，輸配電價(jià)改革實(shí)現(xiàn)全覆蓋，電力市場(chǎng)化交易規(guī)模不斷擴(kuò)大，電力現(xiàn)貨市場(chǎng)投入運(yùn)行，市場(chǎng)主體參與意識(shí)逐步增強(qiáng)，電力市場(chǎng)也成為了發(fā)電企業(yè)的新戰(zhàn)場(chǎng)、主戰(zhàn)場(chǎng)。

“得市場(chǎng)則得電量，想發(fā)電、想多發(fā)電只有通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?！北狈焦臼袌?chǎng)營(yíng)銷部主任班國(guó)瑞介紹說(shuō)，“在此背景下，北方公司電力營(yíng)銷工作甚至可以用艱苦卓絕來(lái)形容，一方面是區(qū)域裝機(jī)過(guò)剩、幾大發(fā)電集團(tuán)瘋狂搶奪市場(chǎng)客戶，電力交易價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)慘烈，營(yíng)銷工作時(shí)時(shí)刻刻處處面對(duì)的都是客戶維護(hù)、爭(zhēng)奪、拉鋸的局面。另一方面由于電改的急迫性和復(fù)雜性，改革政策和地方試點(diǎn)方案密集出臺(tái)，給我們?cè)谡哐芯俊㈩A(yù)期把控等方面帶來(lái)了極大的不確定性。”

放眼全局、應(yīng)對(duì)變局是謀劃工作的基本出發(fā)點(diǎn)。

變局之中有機(jī)遇——順勢(shì)而為，苦練內(nèi)功。為備戰(zhàn)電力現(xiàn)貨市場(chǎng)，北方公司加速籌建運(yùn)營(yíng)中心，該中心是華能八個(gè)試點(diǎn)運(yùn)營(yíng)中心之一，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌省內(nèi)華能各基層企業(yè)的電力現(xiàn)貨、中長(zhǎng)期交易工作，與生產(chǎn)運(yùn)行、燃料管理等部門協(xié)同作戰(zhàn)，確保華能系統(tǒng)省內(nèi)效益最大化。近年來(lái)，北方公司逐步完善營(yíng)銷體系，全方位調(diào)動(dòng)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、服務(wù)幾大要素，形成以營(yíng)銷部為中心，以運(yùn)營(yíng)中心和電力熱力銷售公司為兩翼，以下屬電廠為支撐的“一體兩翼”體系格局。

變局之中有挑戰(zhàn)——“船大調(diào)頭難”。北方公司總裝機(jī)容量達(dá)1996萬(wàn)千瓦，占蒙西電網(wǎng)裝機(jī)容量的36%，是蒙西電網(wǎng)不可或缺的電源支撐點(diǎn)，但公司所轄企業(yè)存在設(shè)備陳舊、人員冗余、歷史包袱較重等一系列問(wèn)題。在電改政策瞬息變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的當(dāng)下，龐大的體量反而造成響應(yīng)時(shí)間長(zhǎng)、靈活性差的明顯劣勢(shì)。

新課題亟待破題，新戰(zhàn)場(chǎng)箭在弦上。用什么方法搶抓新機(jī)遇，憑什么策略迎戰(zhàn)新挑戰(zhàn)，以什么姿態(tài)邁向新征程，華能人站在新的歷史方位，面對(duì)不斷發(fā)展變化的政策市場(chǎng)形勢(shì)，以變應(yīng)變、乘勢(shì)而上，“在危機(jī)中育新機(jī)、于變局中開新局”。

精益求精 挖潛增效

事必有法，然后可成。

全國(guó)各地電力市場(chǎng)需求、交易規(guī)則、政策環(huán)境各有不同，蒙西區(qū)域中長(zhǎng)期交易、現(xiàn)貨交易政策依然以發(fā)電側(cè)讓利為主。針對(duì)蒙西市場(chǎng)量?jī)r(jià)解耦的市場(chǎng)形勢(shì)，北方公司主要采取“強(qiáng)化內(nèi)循環(huán)以爭(zhēng)電量、堅(jiān)守底線以保電價(jià)”的策略，堅(jiān)持底線、守住份額，通過(guò)深入研究現(xiàn)貨市場(chǎng)交易規(guī)則、主動(dòng)參與政策制定、不斷改善申報(bào)精度，提升發(fā)電收益，確保了電量、電價(jià)對(duì)標(biāo)領(lǐng)先平均水平。

“今年，北方公司發(fā)電利用小時(shí)高于地區(qū)平均、交易價(jià)差低于地區(qū)平均，得益于公司多年來(lái)引導(dǎo)所屬各發(fā)電企業(yè)樹立效益為核心的精益營(yíng)銷理念，提高識(shí)變、應(yīng)變、求變能力。近一個(gè)月，公司強(qiáng)化‘日營(yíng)銷’工作，開展精益營(yíng)銷，電量管理水平顯著提升?！北狈焦靖笨偨?jīng)理王士維說(shuō)。

今年以來(lái)，北方公司開始實(shí)施“本部統(tǒng)籌、營(yíng)銷+生產(chǎn)+燃料”協(xié)同聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷策略，并建立市場(chǎng)預(yù)測(cè)模型、“日營(yíng)銷”管理制度，通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)機(jī)制，準(zhǔn)確研判電力市場(chǎng)變化走向，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，切實(shí)做到見(jiàn)事早、反應(yīng)快、工作細(xì)、出手準(zhǔn)。“以調(diào)度日發(fā)電計(jì)劃為抓手，以‘日營(yíng)銷’會(huì)議為平臺(tái)，建立常態(tài)通報(bào)機(jī)制、常態(tài)預(yù)警機(jī)制、常態(tài)溝通機(jī)制，做好機(jī)組檢修計(jì)劃，抓好內(nèi)循環(huán)、容量替代、錯(cuò)峰檢修等工作，統(tǒng)調(diào)、統(tǒng)配燃煤，確保機(jī)組調(diào)峰能力，滿足調(diào)度曲線及現(xiàn)貨市場(chǎng)要求。除此以外，我們把電量任務(wù)目標(biāo)明確到廠，細(xì)化到值際，通過(guò)‘日分析、周總結(jié)、月考評(píng)’，形成了人人講電量，人人保電量的工作態(tài)勢(shì)，確保公司電量應(yīng)發(fā)盡發(fā)、能發(fā)多發(fā)?！?王士維說(shuō)。

此外，北方公司面向不同客戶，分級(jí)分類制定了差異化營(yíng)銷策略，結(jié)合客戶需求與市場(chǎng)趨勢(shì)建立持續(xù)追蹤與動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制，推進(jìn)綜合能源服務(wù)，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的考核機(jī)制，完善客戶管理系統(tǒng)和風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制，提升營(yíng)銷服務(wù)水平。

主動(dòng)應(yīng)對(duì) 謀篇長(zhǎng)遠(yuǎn)

北方公司電力營(yíng)銷工作是華能的一個(gè)縮影。

“十三五”期間，華能營(yíng)銷體制不斷完善，發(fā)電指標(biāo)保持領(lǐng)先，交易量?jī)r(jià)優(yōu)于市場(chǎng)平均，政策跟蹤、參與方式和效果大大提升，取得了多項(xiàng)專項(xiàng)成果……電力市場(chǎng)改革信號(hào)也越來(lái)越明確地為發(fā)電企業(yè)指明了“十四五”期間的發(fā)展方向。

“首先是火電企業(yè)生存方式的轉(zhuǎn)變，”華能集團(tuán)營(yíng)銷部主任鐘明介紹了華能營(yíng)銷模式正在發(fā)生的深層次變化，“不論是政策對(duì)新能源消納的傾斜還是‘碳達(dá)峰、碳中和’目標(biāo)，都在倒逼火電企業(yè)轉(zhuǎn)型。原來(lái)火電企業(yè)比的是利用小時(shí)數(shù)，今后它們將更多配合新能源調(diào)峰、發(fā)揮‘兜底’保供的作用，在‘發(fā)電+’和輔助服務(wù)市場(chǎng)求得生存空間……華能集團(tuán)在火電的靈活性改造、污泥摻燒等方面都已經(jīng)走在了行業(yè)前列。當(dāng)然，最根本的還是提升新能源裝機(jī)占比，優(yōu)化集團(tuán)裝機(jī)結(jié)構(gòu)?！?/p>

“信息化手段支撐力度也要進(jìn)一步加強(qiáng)，”鐘明介紹說(shuō)，“我們正在加大力度推進(jìn)華能營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)。由于各省電力現(xiàn)貨市場(chǎng)規(guī)則各不相同，我們先做試點(diǎn)，鼓勵(lì)各區(qū)域公司在集團(tuán)的頂層設(shè)計(jì)下，自行開發(fā)適合自用的系統(tǒng)，然后與集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)交互。今后在全國(guó)推廣時(shí)，其他地域可以找貼近自己營(yíng)銷模式的試點(diǎn)模塊進(jìn)行復(fù)制，系統(tǒng)靈活性和可操作性大大增加?！?/p>

“另外，完善的市場(chǎng)化配置需要配套更加靈活的體制機(jī)制。”鐘明說(shuō)，“‘十四五’期間，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將繼續(xù)加劇、競(jìng)爭(zhēng)格局更加復(fù)雜，我們的能銷公司應(yīng)該站在‘守護(hù)者、造勢(shì)者、決勝者、布局者’的更高定位，全面提升業(yè)務(wù)能力，讓考核機(jī)制體現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，將薪酬機(jī)制與業(yè)績(jī)掛鉤。”

“十四五”期間，華能營(yíng)銷工作將本著“立足高遠(yuǎn)、目標(biāo)明確、內(nèi)外兼修、取得實(shí)效”16字方針，在重點(diǎn)領(lǐng)域打造“華能樣板”，推動(dòng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)領(lǐng)先，向著國(guó)內(nèi)電力行業(yè)標(biāo)桿繼續(xù)奮斗。