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中國商家,需要消費金融嗎?

2023-11-13 11:59 來源:商丘網(wǎng) 次閱讀
 
中國商家,需要消費金融嗎?

  ◎智谷趨勢(ID:zgtrend)|常滿

  “難,

  今年賣貨是疫情以來最難的一年,

  針尖對麥芒,

  我們商家得在各大平臺和主播里找出路,

  價格戰(zhàn)卷不下去了,

  分期免息是我們吸引消費者的最后利益點,

  最后一根稻草?!?/p>

  近期,一國貨家具負(fù)責(zé)人對媒體發(fā)出這聲感慨。

  今年雙11,商家價格戰(zhàn)慘烈程度之深,開始反噬商業(yè)生態(tài)。

  海氏一款烤箱,被平臺調(diào)低價格,自己損失不說,還觸發(fā)了跟另一頭部主播的最低價協(xié)議,面臨官司。

  都是過度依賴低價刺激消費惹的禍,最后鍋砸了,誰都沒飯吃。

  商家已經(jīng)逐漸清醒過來,價格戰(zhàn)已經(jīng)觸底,還能有什么轉(zhuǎn)機(jī)?

  300萬商家貼息分期

  今年雙11,淘寶天貓上近300萬商家為消費者提供分期免息服務(wù)。其中,榮耀手機(jī)拿出2000萬營銷預(yù)算投入在分期補(bǔ)貼中,榮耀不僅線上商城,線下到三線城市的門店都支持花唄分期免息。

  直播間也出現(xiàn)了一些變化:主播們在口播的時候,會用重點口播+手舉牌的方式強(qiáng)調(diào)該商品支持花唄分期免息。

  眾所周知,直播間里的每一分一秒,都價值千金,多5秒鐘就能多賣出一個品,如果沒有顯著的成交提升,主播不會愿意在分期免息上浪費時間。

  商家和主播對分期免息積極投入帶來了什么效果呢?艾瑞咨詢《分期免息工具價值研究白皮書》商家調(diào)研顯示,7成商家認(rèn)為提供分期免息能讓自己提升銷量。

  ●?顧家家居:今年雙11,顧家家居備貨超5萬件各式家具,在天貓超80%以上商品支持花唄分期免息,在花唄分期免息上的貼息投入超過千萬元,天貓旗艦店整體成交比沒貼息之前提升了30~40%。

  ●?容聲冰箱:補(bǔ)貼花唄分期免息后,容聲冰箱天貓旗艦店成交整體提升15~20%;單價超過5000元的中高端冰箱中,配置了分期免息的產(chǎn)品成交額提升更明顯,達(dá)到30%。

  ?安吉爾凈水器:安吉爾天貓旗艦店中,花唄分期下單的用戶占比大約在40%左右,占總GMV的一半。安吉爾預(yù)估今年在花唄分期免息上的貼息投入超過百萬。

  ?雙11期間,淘系頭部的烈兒寶貝有場直播間全場超過50%的商品都支持分期免息,主播當(dāng)賣點做了口播,這場直播分期免息GMV同比去年增長了40%以上。

  有一句商家名言:我投了所有的營銷費用,有一半是沒用的,但是我不知道是哪一半。這也許是商家如此青睞分期免息的原因,因為可以幫他減少浪費的那一半。

  邏輯很簡單,營銷的手段除了降價,還有就是買流量、投廣告。但廣告是有轉(zhuǎn)化率的,消費者看到廣告但也沒有成交,廣告費也付出去了。

  而貼息是只有在完成支付環(huán)節(jié)才產(chǎn)生價值,要是用戶沒買東西也不存在消費,那這部分成本就還在。

  因此,商家愿意將營銷預(yù)算更多的向分期免息傾斜。試想,什么情況下老板發(fā)工資最舍得,就是在給銷售提成的時候。銷售有本事拿越高的提成,就代表他為你創(chuàng)造了更大的價值。你給他越高工資你越高興,因為他幫你賺了更多錢。

  消費金融的價值,就在于能夠平滑商家當(dāng)下銷售訴求和消費者未來一段時間的消費力時間錯配的問題,起到一個健康、平衡、可持續(xù)發(fā)展的作用。而分期免息,就巧妙地將金融的價值以營銷的手段包裝了出來,呈現(xiàn)給消費者。

  6成消費者:只要有免息,應(yīng)分盡分

  商家加大投入貼息的同時,消費者的態(tài)度如何呢?

  消費者非常買單。不少人把分期免息看成是“羊毛我薅,錢你來出”的省錢工具。

  艾瑞調(diào)研顯示,免息是消費者使用分期消費最重要的原因,而使用過這一服務(wù)的人,超9成都不認(rèn)為這是分期免息是貸款購物,而是省錢手段,更有超6成精打細(xì)算的人表示,即便當(dāng)下可以全額付款,也更傾向于選擇分期免息的方式消費。

  還有消費者算了筆賬:買6000塊的電腦,用12期免息付款,每個月只要500塊,剩下的錢存余額寶,一年也有幾十塊收益,“這個錢不拿就是我虧了”。

  在“反消費主義”浪潮席卷之下,心智越發(fā)成熟的消費者們,已經(jīng)學(xué)會處理與現(xiàn)金流的關(guān)系。有意思的是,即使是相似的兩款產(chǎn)品,96%的被調(diào)研用戶也會選擇可分期免息的商品。

  消費從來不是一個孤立的行為,它一頭牽著宏觀經(jīng)濟(jì),一頭關(guān)系老百姓的衣食住行,中間牽連著工廠的生產(chǎn)以及無數(shù)人的就業(yè)。

  簡單的消費金融工具背后,其推動的消費很可能在宏觀經(jīng)濟(jì)中形成乘數(shù)效應(yīng),最終惠及社會中的每一個人。

  促消費≠誘導(dǎo)消費? ??

  國家發(fā)展改革委副主任李春臨曾經(jīng)說過一番耐人尋味的話:

  促消費政策的出發(fā)點是幫助居民節(jié)約開支,買到物美價廉的商品,買到更有科技含量、更符合需求的新產(chǎn)品、新服務(wù)。

  促消費政策不是所謂“掏空錢包”、“透支需求”。

  除了當(dāng)下各大銀行等金融機(jī)構(gòu)在提供貸款利率優(yōu)惠這件事情上“瘋狂內(nèi)卷”外,消費金融怎么做才能更好地助力促消費?

  順著這條線理下去,不難發(fā)現(xiàn),花唄分期免息就是一種樣本。

  具體而言,它具有以下特色:

  ●?嵌入場景,離實體經(jīng)濟(jì)越近越好,確保其用于真實消費。

  離實體經(jīng)濟(jì)越近越好,金融風(fēng)險也最可控。

  實物消費往往是理性的,有規(guī)劃的。比如,大家不會一個沖動,買三個冰箱回家。配合上商家貼息以后,交易的真實性就進(jìn)一步得到保障,刷單、套現(xiàn)之類的虛假交易就大幅降低。這也是使用分期免息的這部分消費的壞賬率比大盤要低的原因。

  ● 服務(wù)商家,成為他們的營銷工具。

  花唄不僅是消費者的便利工具,商家也可在淘寶、支付寶等平臺后臺一鍵設(shè)置,讓分期免息成為商家有效的營銷工具。

  發(fā)新品、打旺季、拓渠道等等,根據(jù)商家的需要來靈活配置,豐儉由人,把金融的價值定向引入到想要推廣的產(chǎn)品型號、渠道上,從而表現(xiàn)出巨大的爆發(fā)力。

  只有商家從中獲益,才會愿意承擔(dān)成本,最終切實讓利消費者,這條鏈條才能走得通。

  不增加消費者成本

  消費者不用出利息,才會把它當(dāng)成了省錢工具,而不是貸款買東西。

  社交媒體上有年輕用戶分享自己的購物經(jīng):幾千塊錢的手機(jī)24期分期免息,現(xiàn)金可以暫時存在余額寶里賺收益,美其名曰“寶唄青年”,把免息的利益薅到了實處。

  這是為什么在消費意愿弱,甚至反消費主義的浪潮下,對于分期免息,消費者的接受度比較高的原因。

  今年以來,超過2000萬新市民使用過分期免息用于購買家家電、HPV疫苗等大額剛需用品,對他們來說,分期免息是精打細(xì)算的生活方式。

  當(dāng)然,消費金融對于不同人而言,有不同的作用,應(yīng)該根據(jù)自己的情況,合理判斷,自主選擇,豐儉由人。

  但正如《金融與好的社會》里提及的:

  金融并不是也不應(yīng)該是一場零和游戲。通過合理的制度和技術(shù)手段,金融能與人類的價值觀相一致,并促進(jìn)我們實現(xiàn)好的社會。

  消費金融是工具,特別是分期免息,應(yīng)該是消費者降低生活成本的工具,也是商家提升銷售的經(jīng)營工具。

  當(dāng)金融工具被妥善運(yùn)用時,它就必然會成為社會發(fā)展的促進(jìn)力量。


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