◎智谷趨勢（ID：zgtrend）|常滿

　　“難，

　　今年賣貨是疫情以來最難的一年，

　　針尖對麥芒，

　　我們商家得在各大平臺和主播里找出路，

　　價格戰(zhàn)卷不下去了，

　　分期免息是我們吸引消費者的最后利益點，

　　最后一根稻草?！?/p>

　　近期，一國貨家具負(fù)責(zé)人對媒體發(fā)出這聲感慨。

　　今年雙11，商家價格戰(zhàn)慘烈程度之深，開始反噬商業(yè)生態(tài)。

　　海氏一款烤箱，被平臺調(diào)低價格，自己損失不說，還觸發(fā)了跟另一頭部主播的最低價協(xié)議，面臨官司。

　　都是過度依賴低價刺激消費惹的禍，最后鍋砸了，誰都沒飯吃。

　　商家已經(jīng)逐漸清醒過來，價格戰(zhàn)已經(jīng)觸底，還能有什么轉(zhuǎn)機(jī)？

　　300萬商家貼息分期

　　今年雙11，淘寶天貓上近300萬商家為消費者提供分期免息服務(wù)。其中，榮耀手機(jī)拿出2000萬營銷預(yù)算投入在分期補(bǔ)貼中，榮耀不僅線上商城，線下到三線城市的門店都支持花唄分期免息。

　　直播間也出現(xiàn)了一些變化：主播們在口播的時候，會用重點口播+手舉牌的方式強(qiáng)調(diào)該商品支持花唄分期免息。

　　眾所周知，直播間里的每一分一秒，都價值千金，多5秒鐘就能多賣出一個品，如果沒有顯著的成交提升，主播不會愿意在分期免息上浪費時間。

　　商家和主播對分期免息積極投入帶來了什么效果呢？艾瑞咨詢《分期免息工具價值研究白皮書》商家調(diào)研顯示，7成商家認(rèn)為提供分期免息能讓自己提升銷量。

　　●?顧家家居：今年雙11，顧家家居備貨超5萬件各式家具，在天貓超80%以上商品支持花唄分期免息，在花唄分期免息上的貼息投入超過千萬元，天貓旗艦店整體成交比沒貼息之前提升了30～40%。

　　●?容聲冰箱：補(bǔ)貼花唄分期免息后，容聲冰箱天貓旗艦店成交整體提升15～20%；單價超過5000元的中高端冰箱中，配置了分期免息的產(chǎn)品成交額提升更明顯，達(dá)到30%。

　　●?安吉爾凈水器：安吉爾天貓旗艦店中，花唄分期下單的用戶占比大約在40%左右，占總GMV的一半。安吉爾預(yù)估今年在花唄分期免息上的貼息投入超過百萬。

　　●?雙11期間，淘系頭部的烈兒寶貝有場直播間全場超過50%的商品都支持分期免息，主播當(dāng)賣點做了口播，這場直播分期免息GMV同比去年增長了40%以上。

　　有一句商家名言：我投了所有的營銷費用，有一半是沒用的，但是我不知道是哪一半。這也許是商家如此青睞分期免息的原因，因為可以幫他減少浪費的那一半。

　　邏輯很簡單，營銷的手段除了降價，還有就是買流量、投廣告。但廣告是有轉(zhuǎn)化率的，消費者看到廣告但也沒有成交，廣告費也付出去了。

　　而貼息是只有在完成支付環(huán)節(jié)才產(chǎn)生價值，要是用戶沒買東西也不存在消費，那這部分成本就還在。

　　因此，商家愿意將營銷預(yù)算更多的向分期免息傾斜。試想，什么情況下老板發(fā)工資最舍得，就是在給銷售提成的時候。銷售有本事拿越高的提成，就代表他為你創(chuàng)造了更大的價值。你給他越高工資你越高興，因為他幫你賺了更多錢。

　　消費金融的價值，就在于能夠平滑商家當(dāng)下銷售訴求和消費者未來一段時間的消費力時間錯配的問題，起到一個健康、平衡、可持續(xù)發(fā)展的作用。而分期免息，就巧妙地將金融的價值以營銷的手段包裝了出來，呈現(xiàn)給消費者。

　　6成消費者：只要有免息，應(yīng)分盡分

　　商家加大投入貼息的同時，消費者的態(tài)度如何呢？

　　消費者非常買單。不少人把分期免息看成是“羊毛我薅，錢你來出”的省錢工具。

　　艾瑞調(diào)研顯示，免息是消費者使用分期消費最重要的原因，而使用過這一服務(wù)的人，超9成都不認(rèn)為這是分期免息是貸款購物，而是省錢手段，更有超6成精打細(xì)算的人表示，即便當(dāng)下可以全額付款，也更傾向于選擇分期免息的方式消費。

　　還有消費者算了筆賬：買6000塊的電腦，用12期免息付款，每個月只要500塊，剩下的錢存余額寶，一年也有幾十塊收益，“這個錢不拿就是我虧了”。

　　在“反消費主義”浪潮席卷之下，心智越發(fā)成熟的消費者們，已經(jīng)學(xué)會處理與現(xiàn)金流的關(guān)系。有意思的是，即使是相似的兩款產(chǎn)品，96%的被調(diào)研用戶也會選擇可分期免息的商品。

　　消費從來不是一個孤立的行為，它一頭牽著宏觀經(jīng)濟(jì)，一頭關(guān)系老百姓的衣食住行，中間牽連著工廠的生產(chǎn)以及無數(shù)人的就業(yè)。

　　簡單的消費金融工具背后，其推動的消費很可能在宏觀經(jīng)濟(jì)中形成乘數(shù)效應(yīng)，最終惠及社會中的每一個人。

　　促消費≠誘導(dǎo)消費? ??

　　國家發(fā)展改革委副主任李春臨曾經(jīng)說過一番耐人尋味的話：

　　促消費政策的出發(fā)點是幫助居民節(jié)約開支，買到物美價廉的商品，買到更有科技含量、更符合需求的新產(chǎn)品、新服務(wù)。

　　促消費政策不是所謂“掏空錢包”、“透支需求”。

　　除了當(dāng)下各大銀行等金融機(jī)構(gòu)在提供貸款利率優(yōu)惠這件事情上“瘋狂內(nèi)卷”外，消費金融怎么做才能更好地助力促消費？

　　順著這條線理下去，不難發(fā)現(xiàn)，花唄分期免息就是一種樣本。

　　具體而言，它具有以下特色：

　　●?嵌入場景，離實體經(jīng)濟(jì)越近越好，確保其用于真實消費。

　　離實體經(jīng)濟(jì)越近越好，金融風(fēng)險也最可控。

　　實物消費往往是理性的，有規(guī)劃的。比如，大家不會一個沖動，買三個冰箱回家。配合上商家貼息以后，交易的真實性就進(jìn)一步得到保障，刷單、套現(xiàn)之類的虛假交易就大幅降低。這也是使用分期免息的這部分消費的壞賬率比大盤要低的原因。

　　● 服務(wù)商家，成為他們的營銷工具。

　　花唄不僅是消費者的便利工具，商家也可在淘寶、支付寶等平臺后臺一鍵設(shè)置，讓分期免息成為商家有效的營銷工具。

　　發(fā)新品、打旺季、拓渠道等等，根據(jù)商家的需要來靈活配置，豐儉由人，把金融的價值定向引入到想要推廣的產(chǎn)品型號、渠道上，從而表現(xiàn)出巨大的爆發(fā)力。

　　只有商家從中獲益，才會愿意承擔(dān)成本，最終切實讓利消費者，這條鏈條才能走得通。

　　不增加消費者成本

　　消費者不用出利息，才會把它當(dāng)成了省錢工具，而不是貸款買東西。

　　社交媒體上有年輕用戶分享自己的購物經(jīng)：幾千塊錢的手機(jī)24期分期免息，現(xiàn)金可以暫時存在余額寶里賺收益，美其名曰“寶唄青年”，把免息的利益薅到了實處。

　　這是為什么在消費意愿弱，甚至反消費主義的浪潮下，對于分期免息，消費者的接受度比較高的原因。

　　今年以來，超過2000萬新市民使用過分期免息用于購買家家電、HPV疫苗等大額剛需用品，對他們來說，分期免息是精打細(xì)算的生活方式。

　　當(dāng)然，消費金融對于不同人而言，有不同的作用，應(yīng)該根據(jù)自己的情況，合理判斷，自主選擇，豐儉由人。

　　但正如《金融與好的社會》里提及的：

　　金融并不是也不應(yīng)該是一場零和游戲。通過合理的制度和技術(shù)手段，金融能與人類的價值觀相一致，并促進(jìn)我們實現(xiàn)好的社會。

　　消費金融是工具，特別是分期免息，應(yīng)該是消費者降低生活成本的工具，也是商家提升銷售的經(jīng)營工具。

　　當(dāng)金融工具被妥善運(yùn)用時，它就必然會成為社會發(fā)展的促進(jìn)力量。