段永平、陳明永、金志江等步步高系眾多元老,都是極兔股東。
文|《中國企業(yè)家》記者 趙東山 閆俊文
幾乎沒人能忽視極兔這匹快遞黑馬的存在了。過去幾年,在競爭激烈且看似毫無新機會的快遞市場,被稱為“卷王”的李杰,硬是帶著極兔殺出了一道口子。
6月16日,極兔正式向港交所遞交招股書。招股書顯示,2022年極兔在東南亞的市占率為22.5%,成為東南亞第一大快遞公司;在中國市場的市占率也達到10.9%,為當前中國第六大快遞公司。2022年,極兔總營收達到72.67億美元。
這是一家2015年成立于印尼首都雅加達的快遞企業(yè),由原OPPO印尼業(yè)務負責人李杰創(chuàng)辦。伴隨著Shopee、Lazada等東南亞電商的崛起,J&T Express(極兔海外名稱)僅用5年時間就成為印尼以及整個東南亞第一大快遞公司。
2020年,極兔正式殺入中國市場。借助拼多多、抖音、快手等新興電商平臺的興盛,極兔僅用一年半時間,日單量就超過2000萬,這是過往國內同行經營十多年才實現(xiàn)的單量規(guī)模。
回國前后,極兔開始了緊鑼密鼓的資本并購。
2019年,極兔通過收購龍邦速運拿到了中國快遞業(yè)務經營許可。
2021年9月,極兔又以68億元收購整合百世快遞,完善了其在國內的基礎設施,以此提高產能上限并拿到了淘系電商的訂單。
就在上個月,極兔還以11.8億元的價格收購了順豐旗下的豐網(wǎng)信息,希望借此拿下更多快遞網(wǎng)點資源,擴大業(yè)務量。
招股書公開后,一個備受關注的信息是,一向與其他快遞公司沒有股權“牽扯”的順豐,也成為極兔的股東,目前順豐已持有極兔1.54%的股份。
2022年8月發(fā)布的《胡潤2022年中全球獨角獸榜》顯示,極兔估值高達1300億元,在眾多已上市的快遞企業(yè)中,僅次于順豐控股和中通快遞兩大國內快遞龍頭。
一路疾馳的極兔,僅用了8年時間就追上了“通達系”數(shù)十年的資源和積累。
在業(yè)務快速發(fā)展的同時,極兔也備受資本方追捧。成立8年時間,極兔共計獲得55.7億美元(約合400億元人民幣)融資。
IPO前,極兔持股比例最多的五大外部股東分別是騰訊(6.32%)、博裕(6.10%)、ATM Capital(5.49%)、D1(3.10%)、高瓴資本(2%)。其中,騰訊、高瓴、紅杉之外,值得關注的是ATM Capital這家專注于東南亞市場的基金,2017年前后發(fā)掘到極兔參與了早期投資。
招股書的另一關鍵信息是,步步高系眾多元老也出現(xiàn)在了極兔的股東或者董事會名單上,且在早年極兔的發(fā)展和進軍中國時,提供資金支持。
四位步步高背景人士持有極兔11.63%的股份,持股總和與李杰(11.54%)相當,他們分別是OPPO創(chuàng)始人陳明永(4.40%)、步步高教育科技董事長金志江(2.21%)、極兔董事會成員張源(3.86%)與鄭玉芬(1.16%)。
極兔董事會七個席位中,創(chuàng)始人李杰、非執(zhí)行董事鄭玉芬、廖清華、張源都與步步高體系相關。其中,鄭玉芬此前曾擔任步步高集團CFO,廖清華為廣東小天才科技組織運營總監(jiān),張源則曾擔任小霸王南京總經理,后來創(chuàng)立了OPPO江蘇公司,曾是李杰的早期領導。
更值得一提的,針對網(wǎng)友“是否有參投過極兔”的問題,步步高創(chuàng)始人段永平曾通過其個人雪球賬號“大道無形我有型”回應:“確實投了,算是友情支持一下。”但同時他強調,“不喜歡物流的商業(yè)模式”,不建議投資這類公司。
某種意義上說,極兔的快速崛起,也是步步高體系的又一次勝利。
起步:得印尼者得東南亞
2015年,李杰在印尼創(chuàng)辦J&T Express(極兔)時,就意味著選中了整個東南亞最核心的市場。隨后,Shopee、Lazada、Tokopedia等眾多電商平臺在這里發(fā)展壯大。
ATM Capital創(chuàng)始人屈田,是極兔最早的外部投資者。在此之前,屈田在阿里戰(zhàn)投部曾主導投資UC和美團。
離開阿里戰(zhàn)投后,屈田一直在尋找新的投資機會?;厮葸^往中國頭部基金投資歷史,屈田總結了兩條規(guī)律:第一,進入的時間要非常早;第二,要在早期投中一個未來非常成功的超級獨角獸。所以,屈田決定到東南亞新興市場看一看。
2017年來到印尼之后,屈田開始做市場調研,他本來將投資目光鎖定在電商領域,但很快他就發(fā)現(xiàn)像Shopee、Lazada、Tokopedia這些電商公司已經發(fā)展到一定規(guī)模,不是理想的早期投資對象了。于是,屈田轉向研究電商配套的基礎設施,如支付、物流、供應鏈等領域。
在與當時東南亞最大的電商平臺Shopee接觸時,屈田發(fā)現(xiàn)極兔是Shopee最大的物流供應商,他腦中瞬間閃回之前在阿里戰(zhàn)投部時,與三通一達接觸時的場景。他篤定東南亞也會出現(xiàn)一個像國內順豐、中通一樣巨大的物流公司。但會不會是極兔呢?屈田當時還不太確定。
屈田向《中國企業(yè)家》回憶,當時東南亞還有一家來自新加坡的快遞公司,他跟該公司創(chuàng)始人接觸過程中聽了對方詳細的戰(zhàn)略構想。當他問對方,印尼是東南亞最大的電商市場,為什么不先把印尼單一市場做好?對方回答,“印尼已經有J&T做得很厲害了,我競爭不過他們。”
這讓屈田對極兔的好奇度陡升。恰巧在印尼的一次華人互聯(lián)網(wǎng)飯局中,屈田結識了李杰。在多次交流溝通后,屈田發(fā)現(xiàn),極兔團隊是他在東南亞接觸過最強的,且極兔當時已經做到印尼物流第二,先深耕印尼再輻射東南亞其他國家的打法也與他的想法不謀而合。最終,屈田投資極兔,這也是他成立新基金后投出的第一個項目。
在接觸的過程中,屈田發(fā)現(xiàn)李杰兼具大哥范兒和親和力,是“天生的領導者”和“激勵人心的高手”。
李杰經常跟團隊的兄弟們待在一起,團隊成員大部分從步步高體系出來,與李杰已經認識并合作多年,價值觀非常統(tǒng)一,且在東南亞有龐大的網(wǎng)絡人脈和資源。李杰有號召力,且注意利益分配。李杰也常常給屈田輸出“背靠大樹”的理論,他口中的“大樹”,正是極兔團隊。
李杰身上另一個打動屈田的本質是,熱愛學習。屈田經常會為李杰精心挑選一些書送給他,李杰每次隔三五天就會看完并找屈田討論書中的內容。
那時候,東南亞的快遞客單價很高,但極兔在印尼全國快速建立網(wǎng)絡之后,正好趕上了電商的紅利,再加上整個團隊執(zhí)行力比較強,成本控制比較好,極兔很快就展現(xiàn)出規(guī)模效應將快遞成本降下來,并快速向東南亞其他國家復制。
等到2020年回國之前,極兔已經成為包括印尼在內整個東南亞地區(qū)第一大快遞公司。
破局:低價、并購以及極致的加盟商
極兔在2020年進入中國市場時,并不算一個好時機。
彼時,中國快遞行業(yè)高度集中,形成了菜鳥系(三通一達加百世)、京東系(京東物流、達達)以及順豐系,它們占據(jù)了中國快遞單量80%以上的市場份額。通過合縱連橫、資本加持,以及背靠電商平臺,它們在快遞領域挖了一條資本、人力、技術等筑成的深塹。
但極兔找到了破局之道。透過招股書,極兔的三板斧是:低價競爭、商業(yè)收并購以及極致的加盟商體系。
2020年、2021年、2022年3年,極兔在中國區(qū)的單票收入分別為0.23美元、0.26美元、0.34美元。這讓極兔遭受了3年的經營虧損,從2020年到2022年,經營虧損分別為6.06億美元、16.47億美元、13.9億美元,3年合計虧損36億美元。2020年6月、10月以及2021年初,極兔日單量分別達到500萬、1000萬、2000萬。
極兔收購百世的國內快遞業(yè)務和豐網(wǎng)信息只是手段和敲門磚。真正將極兔推上馬而后送一程的主力軍,是龐大的區(qū)域代理和加盟商。
極兔在招股書寫道,在中國市場,極兔并不直接面對電商平臺,而是通過網(wǎng)絡合作伙伴完成。極兔在全球擁有104個區(qū)域代理和約9600個網(wǎng)絡合作伙伴。區(qū)域代理,可以理解為某個區(qū)域的一級加盟商,向上對接極兔,向下發(fā)展快遞網(wǎng)絡,擴展業(yè)務。
一位行業(yè)專家說,加盟一個區(qū)域網(wǎng)點,一個月開支至少在200萬元,加盟網(wǎng)點得招業(yè)務員、客服、財務、網(wǎng)點操作、司機、卸貨場地操作員等四五十個人。
滲透OPPO體系以及借助拼多多,極兔立住了腳。現(xiàn)在,這些加盟商試圖借極兔上市獲得收益。
“一周之前,我們就拋了手里的資產,準備購買(極兔)股票了?!睒O兔某區(qū)域代理何超告訴《中國企業(yè)家》。何超2021年投入百萬獲得極兔代理資質。據(jù)他介紹,他所在的區(qū)域,超過70%的省級代理是OPPO運營渠道的代理商,極兔會給他們一些設備建議以及補貼。
作為一個區(qū)域代理商,何超會得到極兔總部的指導,但更多還是自主決策。為了爭取更多單量,他經常去菜市場,看看市場流行什么,然后主動拜訪批發(fā)商和零售商,尋求快遞單量合作。
“第一梯隊完成1.3倍左右,可以獲得20萬元的最高獎勵。如果每月完不成單量,總部還會罰款?!焙纬f。
獎罰制度,在極兔的體系中極致地發(fā)揮著作用。但極兔罰款的理由,比如上傳不及時、未準點派送等,讓末端派送網(wǎng)點與區(qū)域代理商關系異常緊張。
極兔2021年收購百世的國內快遞業(yè)務、接入淘系平臺后,對“最基本的簽收率,淘寶達標電聯(lián)”要求嚴苛,如果虛假簽收一次200元,未電聯(lián)一次50元。
在極兔的體系中,區(qū)域代理獲得了最大決策權,但也意味著極大的風險。
何超說,代理體系的本質是有利一起賺,虧錢代理擔。公司每個月的派費確認都有問題,一到發(fā)工資只能先把錢發(fā)了再和公司對扣費項,不然下面某一個區(qū)域停派一天罰款就是1萬多,根本扛不住。
極兔在2021年收購百世快遞業(yè)務后,何超接手了所在區(qū)域的百世快遞業(yè)務體系,導致他賠了數(shù)百萬。此外,極兔總部的業(yè)務部有時還會來區(qū)域“挖”大客戶,這讓區(qū)域代理和總部的關系很微妙。
2020年下半年,極兔將一些直營店轉向了區(qū)域代理模式。一位知情人士說,這在長三角地區(qū)最常見,“在浙江地區(qū),我沒見過OPPO體制外人員加盟的,所有體系基本是從OPPO退下來的在管理?!边@名知情人表示,他所在的加盟公司的文化是“在一起,有未來”,與極兔“本分、分享、責任”異曲同工。
進入中國初期,極兔打了很多硬仗,比如價格戰(zhàn),與通達系的封殺與突圍戰(zhàn),步步高系的加盟商展現(xiàn)出了強大的戰(zhàn)斗力。在義烏,極兔以低價展開競爭,上述知情人士說,賺錢的時候特別賺錢,但虧錢時一個月百八十萬地虧,一連幾個月地虧。
“派件正常每天六七千票,多的時候一萬一二,說實話不掙錢,具體因為什么,我也不太清楚?!鄙鲜鲋槿耸空f。不賺錢的原因可能在于開拓市場,穩(wěn)住客戶。
《中國企業(yè)家》接觸到的一些極兔區(qū)域代理,計劃在極兔上市后,趁著市場熱度,變現(xiàn)自己所持有的代理股權,尋求收益最大化。
極兔上市與其說是創(chuàng)始人李杰和投資機構等的推波助瀾,不如說是OPPO系區(qū)域代理和加盟商的盛宴。
上市后:更殘酷的競爭
極兔宣布上市時,中國物流行業(yè)正掀起新一輪上市熱潮。
有市場傳聞稱,順豐控股考慮最早2023年在香港二次上市,還選定了高盛、華泰證券和摩根大通等安排香港上市事宜,或至多籌資30億美元。
此外,有消息稱,阿里巴巴旗下物流子公司菜鳥計劃于2024年初在香港IPO,欲籌集20億美元。在阿里巴巴宣布蔡崇信成為阿里巴巴董事會主席之后,蔡崇信首訪了菜鳥,他目前也是菜鳥物流的董事長。
清華大學互聯(lián)網(wǎng)產業(yè)研究院副院長劉大成告訴《中國企業(yè)家》,步步高系有自己共同的特色,就是高效率,只要時機成熟,立刻進入到資本市場再說。
劉大成說:“中國和東南亞應對美歐市場的快遞物流需求是急速上升的。一些中國企業(yè)在東南亞二次加工借道走向美歐市場,極兔的優(yōu)勢就會顯現(xiàn)出來?!?/p>
相較于2020年剛進入中國市場時遭遇的圍追堵截,現(xiàn)在,極兔的競爭環(huán)境前所未有地明朗:順豐是它的股東,淘系平臺對它開放,抖音、快手等直播電商平臺源源不斷地給它供給訂單,拼多多在電商市場的增長也會讓極兔有更多底氣。
但接下來,極兔最大的考驗在于如何贏得消費者信賴。低價從來不是快遞行業(yè)的核心競爭力,服務和體驗才是。
近期,有媒體報道,極兔開始推進自家的新末端“極兔鄰里”驛站在全國范圍內的布局,并且上線了極兔共配系統(tǒng),支持多品牌極速混掃等功能,面向經營2家以上品牌的快遞網(wǎng)點開放。
2022年11月,國家郵政局公布了2022年第三季度國內快遞公眾滿意度排名,快遞品牌前五名分別是:京東快遞、順豐速運、郵政EMS、中通快遞、圓通速遞,得分均在80分以上。極兔得分則處于低一檔的77分~80分之間。
極兔的競爭對手也不會輕易讓出市場。目前,菜鳥、京東、順豐正在謀求“半日達”服務。
3月末,菜鳥聯(lián)合天貓超市宣布杭州半日達上線,5月,這項服務擴展至上海、廣州、成都、深圳等。
順豐宣布其“同城半日達”已擴展至全國80余城,實現(xiàn)北京、上海、廣州、深圳等全國重點大型城市100%覆蓋。
京東物流在4月推出了創(chuàng)新業(yè)務“云倉達”,為O2O非即時需求訂單提供成本、效率、體驗更優(yōu)的半日達履約方案。
一場關于速度、末端服務的比拼正式打響。極兔上市只是開始,更殘酷的競爭還在后面。
(應采訪對象要求,文中何超為化名)
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